丑聞不斷卻賺得盆滿缽滿 家樂福有什么秘訣？

在湖南婁底的一家沃爾瑪門店內(nèi)銷售的貨品與大城市有很大差異，很多品牌都源自當(dāng)?shù)?，且定價低廉，雖然定位符合當(dāng)?shù)亟?jīng)濟狀況，但客單價和單店收益明顯低于發(fā)達(dá)城市。

更令沃爾瑪財務(wù)數(shù)字表現(xiàn)不佳的是其提速發(fā)展帶來的開店成本和盈利壓力。據(jù)前瞻產(chǎn)業(yè)研究院統(tǒng)計，這幾年沃爾瑪在華一年新開店就超過40家，而家樂福則長年保持在年開新店20家左右。一家門店投資可達(dá)數(shù)千萬元，過多新店開張帶來巨大成本壓力，而新店從開辦到盈利需要一段時間，一旦超過3年還未盈利，則會成為企業(yè)負(fù)累。

還有一項隱性原因，或許只有經(jīng)歷過內(nèi)部管理的人才能體會。

丁利國曾是家樂福中國區(qū)第一代高管，其看到榜單上家樂福的銷售業(yè)績超過沃爾瑪絲毫不感到驚訝。“你走進沃爾瑪門店會發(fā)現(xiàn)到處懸掛著‘天天平價’，而家樂福則滿場都是各類促銷海報。這背后其實是兩者的銷售價格體系截然不同，沃爾瑪采取的是‘天平價’體系，即想辦法使大部分貨品每天都達(dá)到一個低價銷售，但由于已達(dá)到了最低價水平，因此不會再做大量促銷。而家樂福一貫采取‘促銷價’體系，即集中幾種貨品大促銷，以大量廣告、海報宣傳，但其他貨品未必低價，以前家樂福還將促銷權(quán)下放至店長，那時促銷更厲害。”丁利國表示。

丁利國指出，中國消費者更喜歡家樂福的“促銷價”手法，因為大量的促銷廣告具有極大的消費刺激性，“天平價”體系卻缺乏集中促銷度和消費刺激點，所以盡管或許“天平價”的低價貨品更多，但銷售額不高，而“促銷價”體系下，能夠積聚足夠的人氣和人流，因此，往往一件特價商品拉動了其他高價貨品的銷售額，反而使家樂福整體銷售額提升。

“當(dāng)然，銷售規(guī)模大未必代表凈利潤就高，因為還要看成本抵充了多少銷售業(yè)績。沃爾瑪喜歡使用的‘天平價’體系是有其道理的，因為在這種體系下，訂貨進貨的量容易控制，且價格穩(wěn)定，基本不需要廣告、海報等成本。而家樂福則相反，其促銷戰(zhàn)略會導(dǎo)致宣傳廣告、海報、價簽、特價指示牌等要頻繁更換，全國200多家門店，如果一起更換這里面的成本可想而知。”丁利國稱。