重磅發(fā)布 I 10個維度：深度洞察“中高端旅居養(yǎng)老市場”客戶畫像&需求特征

作者|吳詩雪 來源|AgeLifePro(ID：AgeLifePro)

開篇：

旅居養(yǎng)老在國內(nèi)起步較晚，這一概念首先在90年代的政策文件中提出。經(jīng)過初期的嘗試，2015年的探索，2016年的培育過渡，現(xiàn)如今，市場上已涌現(xiàn)出一大批“旅居養(yǎng)老基地”。

圖：泰康旅居項目

知名險企，如泰康，依托遍布各地的養(yǎng)老社區(qū)，以及多年的品牌信賴積累下來的客戶資源，在廣州棲粵園、上海申園等地發(fā)展旅居養(yǎng)老項目，并開創(chuàng)“旅游紀(jì)念園”模式，打造泰康紀(jì)念園，為客戶提供豐富的文旅設(shè)施和文化體驗項目。

圖：“太平樂享家”旅居項目

同樣，另一險企，太平人壽旗下的“太平樂享家”旅居項目也頗為火熱，該品牌下，已有樂享家之梧桐人家、樂享家之快樂家園、樂享家之古滇名城三大養(yǎng)老社區(qū)?？蛻艨伸`活選擇養(yǎng)老社區(qū)，短期體驗和長期入住并舉，享受旅居生活。

圖：烏鎮(zhèn)雅園實景圖

地產(chǎn)巨頭——綠城，也于2012年10月動工建設(shè)綠城烏鎮(zhèn)雅園，項目包括養(yǎng)生養(yǎng)老、健康醫(yī)療和休閑度假三大主題，采用民國建筑風(fēng)格打造“學(xué)院式養(yǎng)老”。長者入住可體驗當(dāng)?shù)氐亩嘣?wù)，在小鎮(zhèn)內(nèi)游玩、安享晚年，獨特的養(yǎng)老模式也使其成為中國養(yǎng)老小鎮(zhèn)產(chǎn)品開發(fā)的樣本。

圖：逸和源旅居養(yǎng)老計劃

作為旅居平臺的知名企業(yè)逸和源，聯(lián)合全國專業(yè)養(yǎng)老機(jī)構(gòu)，在江浙滬，以及哈爾濱、大連、北戴河、天津、煙臺、威海、西安、重慶、長沙、大理、昆明、桂林、珠海、深圳、廈門、瓊海等地布局，安排老人入住當(dāng)?shù)氐酿B(yǎng)老機(jī)構(gòu)（酒店），游遍全國。目前旗下已有四個養(yǎng)老基地和16個聯(lián)盟度假旅游基地。逸和源開創(chuàng)的養(yǎng)老機(jī)構(gòu)之間合作的旅居聯(lián)盟模式，被很多機(jī)構(gòu)效仿，

縱觀多方企業(yè)的大舉布局，可以發(fā)現(xiàn)，旅居市場之所以能夠火熱起來，有以下幾點原因：

老年旅游、旅居消費群體規(guī)模巨大，市場需求旺盛；

發(fā)展旅居可盤活大型養(yǎng)老社區(qū)、地產(chǎn)企業(yè)的大量閑置土地，實現(xiàn)存量資本的盈利創(chuàng)收；

利用不同旅居機(jī)構(gòu)（基地）所在地的“消費差”，實現(xiàn)“錯位盈利模式”；

借助已有客戶資源，將旅居作為流量入口，發(fā)展多元化的服務(wù)，以拓寬盈利來源。

圖：艾普大數(shù)據(jù)調(diào)研：熱門旅居城市排行

旅居從旅游業(yè)發(fā)展而來，高度依賴旅居地各方面的基礎(chǔ)條件。數(shù)據(jù)反映，排行前十的旅居熱門城市依次為：三亞、麗江、杭州、桂林、西雙版納、昆明、廈門、成都、西安、?？?。這些城市均有企業(yè)入駐，旅居養(yǎng)老已初具形態(tài)。（數(shù)據(jù)來源：艾普大數(shù)據(jù)2017年十一旅居調(diào)研）

可以看到，發(fā)展旅居養(yǎng)老，對于大牌企業(yè)、養(yǎng)老機(jī)構(gòu)、旅行社、旅居地來說，都是不錯的盈利方向。但在當(dāng)前市場初期，我們?nèi)孕枭羁谭此悸镁羽B(yǎng)老所存在的問題。比如，企業(yè)應(yīng)當(dāng)如何獲得老人的信任，提供滿足老人需求的產(chǎn)品；旅居養(yǎng)老和一般的旅游和養(yǎng)老有哪些不同；企業(yè)如何更好地開發(fā)旅居地的自然資源，吸引異地老人前來；怎樣在市場打造品牌優(yōu)勢......

長久以來，有關(guān)旅居的討論多從行業(yè)角度出發(fā)，探討旅居項目的選址、布局、運營和盈利模式等，少有從客戶C端出發(fā)，聚焦于這批逐漸成長起來的50后、60后活力老人，了解他們對旅居養(yǎng)老的規(guī)劃和需求。鑒于此，AgeLifePro 從10大維度切入C端客戶，調(diào)研200+老人，了解并挖掘他們的真實旅居需求，以提供一幅完整的旅居客戶畫像，推動行業(yè)發(fā)展和商業(yè)創(chuàng)新。

正文：

維度1：客戶特征

第一個維度，我們簡單了解一下訪談對象的基本特征，以對所采樣本有整體性的認(rèn)識。

圖：訪談對象的基本信息

Point 1

基本信息

根據(jù)圖表，可以發(fā)現(xiàn)，在年齡方面，訪談對象的年齡多集中于56-65歲，其他年齡段的老人也占據(jù)一定數(shù)目；在性別方面，男性占60%，女性占40%；在文化程度方面，多數(shù)訪談對象的受教育程度為本科，其次是高中、大專，受過初中及以下教育程度的人數(shù)偏少；在退休前的職業(yè)類型方面，工作于科教文衛(wèi)領(lǐng)域者最多，此外，在醫(yī)療衛(wèi)生、事業(yè)單位、政府機(jī)關(guān)、國企工作者也占有一定的比重。

根據(jù)基本信息，我們發(fā)現(xiàn)，選擇旅居養(yǎng)老者多為退休后的活力老人，他們退休前多任職于科教文衛(wèi)機(jī)構(gòu)，工作穩(wěn)定，社會地位較高。而且，放在那個年代來看，他們中的很多人文化水平比較高，擁有本科學(xué)歷者不在少數(shù)。

圖：訪談對象的家庭生活情況

Point 2

家庭生活情況

多數(shù)訪談對象選擇與伴侶一起居住，其次是選擇與子女居住，再其次是選擇入住養(yǎng)老機(jī)構(gòu)，個人獨居者占比最少。至于受訪者子女的婚姻情況，數(shù)據(jù)顯示，多數(shù)均已婚已育。很多受訪者表示，不需要照顧孫輩，生活較為自主，有自己的自由時間。

可以看到，旅居老人多數(shù)單獨與伴侶一起生活，較少參與子女的家庭生活，因而有足夠多的可支配時間用于提升自己的老年生活品質(zhì)。

圖：訪談對象的經(jīng)濟(jì)情況

Point 3

經(jīng)濟(jì)情況

由圖可知，訪談對象的家庭月收入多為20001-30000元，其次是家庭月收入為10000-20000元的訪談對象，綜合這兩者來看，超半數(shù)的訪談對象家庭月收入在10000-30000元之間，而家庭月收入為20000以下及50000以上者較少。

可以看到，訪談對象的收入來源較為多樣，除退休金占了很大比重外，其它如閑置房產(chǎn)出租、儲蓄理財、投資所得、子女補貼也是長者的收入來源。經(jīng)濟(jì)方面，旅居老人均有較高水平的退休金保障，而且有額外的收入來源，不需要過多依賴子女支付自己的養(yǎng)老費用。經(jīng)濟(jì)上的富足使他們有能力去探索老年生活的多種可能性，旅居養(yǎng)老對他們來說就是一個“不錯的選擇”。因此，市場應(yīng)該感知到這一部分的需求，并將老人的愿景和需求引導(dǎo)至產(chǎn)品和銷售模式層面，設(shè)計出符合這部分高凈值客群青睞的產(chǎn)品和服務(wù)。

圖：訪談對象的身體情況

Point 4

身體情況

訪談對象中，超半數(shù)的老人均能自理，40%的老人需要輕度照護(hù)，需要重度照護(hù)者極少。而需要照護(hù)者中，60%的訪談對象由伴侶照護(hù)，其他訪談對象則由子女、保姆照護(hù)，或者入住機(jī)構(gòu)、定期去醫(yī)院。

就訪談對象的患病情況而言，健康者占多數(shù)，但基本患有高血壓/高血脂/高血糖，其它老年人常見的病情，如腦梗塞/腦血栓、心臟病、輕度老年癡呆癥等，也在旅居老人身上有所體現(xiàn)。

在老人就醫(yī)頻率上，多數(shù)老人半年或一年需要去一次醫(yī)院，其次是3個月就需要去一次醫(yī)院。

可以發(fā)現(xiàn)，訪談的旅居對象中，身體狀況總體而言相對較好。但從服務(wù)提供者的角度出發(fā)，保障老人身體健康仍然是要務(wù)，不得有半點馬虎。因此，良好的醫(yī)療設(shè)施和服務(wù)也是不可或缺的。同時，我們發(fā)現(xiàn)，需要輕度照護(hù)的老人也會選擇旅居養(yǎng)老，甚至很少部分需要重度照護(hù)的老人也在其列，這說明，旅居服務(wù)提供者需要保證高質(zhì)量的醫(yī)療保障，來吸引更多潛在客戶。

維度2：旅居經(jīng)歷

第二個維度，我們從訪談對象過往的旅居經(jīng)歷出發(fā)，考察他們旅居時的一些偏好和習(xí)慣，以便更深入地把握客戶需求。

圖：旅居去過哪些地方

Point 1

旅居去過哪些地方

數(shù)據(jù)反映，長者旅居去過的地方多集中于南方，且城市分布較為多樣。其中，三亞是最熱門的旅居地點，82%的長者均去過三亞。麗江、桂林、杭州、廈門、昆明、成都、嘉興、西安、?？谝彩禽^為熱門的旅居地，依次排列其后。上述城市均擁有較多的旅游資源，自然條件優(yōu)越，適宜老人旅游居住。而且，多數(shù)城市均為環(huán)境宜人的二線城市，我們推測，隨著二線城市加快建設(shè)步伐，未來將有更多機(jī)會發(fā)展旅居養(yǎng)老。

圖：開始旅居時的年齡和身體狀態(tài)、旅居時和誰在一起

Point 2

開始旅居時的年齡

在長者過往的旅居經(jīng)歷中，38%的訪談對象于50-55歲開始旅居，27%的訪談對象于56-60歲開始旅居，15%的訪談對象于61-65歲開始旅居。概言之，長者開始旅居時的年齡多集中于50-65歲，這表明，旅居養(yǎng)老的客戶來源主要是較為年輕的活力老人。

Point 3

開始旅居時的身體狀態(tài)

數(shù)據(jù)顯示，超半數(shù)的長者旅居時，生活起居完全能夠自理，也有許多需要輕度照護(hù)者會選擇旅居養(yǎng)老，需要重度照護(hù)者較少選擇旅居養(yǎng)老。因此，我們在客群細(xì)分時，也應(yīng)當(dāng)將主要精力放在身體健康的老人身上。同時，也可以有意識地吸引生活起居需要輕度照護(hù)的老人，并做出一定的預(yù)留準(zhǔn)備，為生活起居需要重度照護(hù)的老人提供服務(wù)，以此來拓寬客戶來源。這一切的根本，仍然是優(yōu)質(zhì)專業(yè)的醫(yī)療服務(wù)。

Point 4

旅居時和誰在一起

48%的訪談對象旅居時和伴侶在一起，其次是選擇跟團(tuán)旅居、和朋友/同伴、子女一起旅居。因此，服務(wù)提供商在提供旅居服務(wù)時，要打造適合老年夫妻的旅居產(chǎn)品，在設(shè)計產(chǎn)品時也要考慮老年夫妻的各種生活習(xí)慣，比如，是否有分床睡的習(xí)慣、夫妻雙方一般由誰來做決策、兩人中誰更多的承擔(dān)照顧生活起居的任務(wù)等。

同時，我們發(fā)現(xiàn)，跟團(tuán)旅居、和朋友/同伴一起旅居者也不在少數(shù)，我們因此推測，老人旅居也有滿足其社交的需要。那么，老人在跟團(tuán)、與朋友/同伴一起旅居時，有何種更為細(xì)微的消費需求，他們的交友方式是怎樣的，是否會在旅居消費時有所表現(xiàn)？這些都是服務(wù)提供者在老人旅居時需要密切注意觀察的細(xì)節(jié)。做到這些，才算真正貼心的服務(wù)，才能真正留住老人。

圖：在旅居地逗留的時間長度、一般選擇何時旅居

Point 5

在旅居地逗留時間一般為多久

數(shù)據(jù)反映：30%的訪談對象會選擇在旅居地逗留1周以上，1個月以內(nèi)；25%的訪談對象選擇在旅居地逗留1個月以上，3個月以內(nèi)；12%的訪談對象在旅居地逗留1周時間，11%的訪談對象在旅居地逗留3個月以上，半年以內(nèi)，其余的時間長度也有部分訪談對象選擇。

由此可見，1到3個月的旅居時間長度是多數(shù)長者的選擇?？紤]到有些老人對旅居地當(dāng)?shù)氐臍夂驐l件的偏好以及經(jīng)濟(jì)上、身體上各方面的承受能力，我們可以推測，一季度的時間長度對于多數(shù)老人來說是比較適合的，服務(wù)提供者可以根據(jù)這個時間長度合理安排一次旅居行程的旅游體驗路線，提供高性價比的服務(wù)。

而且，由于目前旅居養(yǎng)老仍然屬于“新興事物”，因此多數(shù)長者還是會選擇中短途旅居，長期旅居者較少，這說明，旅居市場還有待進(jìn)一步開發(fā)。

Point 6

一般選擇何時旅居

半數(shù)長者會根據(jù)目的地的時節(jié)行情決定旅居出行時間，而且，多達(dá)32%的長者休閑時間較為充分，基本都有空，可以隨時出發(fā)，而只有少數(shù)長者會挑選周末、節(jié)假日、黃金周、寒暑假等時間出行。

考慮到選擇旅居者多為退休老人，休閑時間很多，可以自由支配時間，按需出行、旅居，而節(jié)假日等時間又是上班族的休閑時間，旅游人數(shù)較多。因此，旅居長者在選擇時也會有意識地考慮這些因素，避開旅游高峰期，享受自在的旅居時光。這說明，旅居不同于旅游，服務(wù)提供者也需要將這些細(xì)微差別考慮在內(nèi)，打造旅居產(chǎn)品的特色。

圖：選擇旅居的考慮因素

Point 7

為什么會考慮旅居

在談及為何選擇旅居時，長者們給出了多種多樣的理由。旅居養(yǎng)老對于長者來說，可以享受老年生活，養(yǎng)老養(yǎng)生；與親友同行，增進(jìn)感情；而且可以通過旅居滿足自己的休閑娛樂需求，豐富老年生活。同時，旅居也能夠幫助長者調(diào)理疾病、結(jié)交朋友；也有少數(shù)長者看重旅居的經(jīng)濟(jì)效益，將此作為一種投資理財?shù)姆绞健?/p>

旅居養(yǎng)老是一項綜合性的服務(wù)，能夠滿足老人多元化的需求。對于追求高品質(zhì)老年生活的老人來說，恰好體現(xiàn)了他們美好的老年生活愿景。

維度3：區(qū)域選擇

圖：旅居地點選擇及考慮因素

Point 1

旅居地點選擇及考慮因素

在所偏好的地點選擇上，訪談?wù)呃硐氲穆镁拥攸c與其過往旅居經(jīng)歷中去過的城市基本一致。再看選擇旅居地點時的考慮因素，我們發(fā)現(xiàn)，旅居中的旅游功能最受客戶青睞，故“景點多，旅游資源充足”是最大多數(shù)人的需求。另外，城市配套設(shè)施、自然資源、社會文明程度、經(jīng)濟(jì)水平也都是選擇區(qū)域時所要考慮的因素。

旅居考慮因素的排序上，旅居地當(dāng)?shù)氐穆糜钨Y源、自然資源更受旅居者關(guān)注，其次才是配套設(shè)施和服務(wù)。由此，我們可以推斷，由于旅居點高度依賴于城市已有的自然條件，因此在發(fā)展旅居項目時，服務(wù)提供商應(yīng)當(dāng)彰顯當(dāng)?shù)靥厣?，因地制宜，滿足長者對于旅居地的想象。

Point 2

旅居地的地理位置

圖：旅居地的地理位置

（1）旅居地與自己居住地的距離

數(shù)據(jù)顯示，只有極少數(shù)訪談對象希望不出省，多數(shù)都愿意出省旅居，甚至?xí)x擇離自己所在省份較遠(yuǎn)的地點旅居。這表明，長者希望通過旅居帶給自己不同的生活體驗，探索老年生活的多種可能。

（2）希望旅居地周邊有哪些景區(qū)

40%的訪談對象希望旅居地周邊的景區(qū)以自然風(fēng)景為主，24%的訪談對象希望周邊景點能夠展現(xiàn)當(dāng)?shù)鬲毺孛袼罪L(fēng)情，19%的訪談對象希望周邊景點為文化古跡，14%的訪談對象希望周邊景點為人造主題公園?？梢姡匀伙L(fēng)光、能夠體現(xiàn)當(dāng)?shù)靥厣木皡^(qū)更受旅居長者青睞。

這也啟示開發(fā)者在開發(fā)建設(shè)時，要尊重當(dāng)?shù)匾延械馁Y源與條件，打造特色旅居項目。

（3）希望通過何種交通方式到達(dá)旅居地點

通過數(shù)據(jù)，我們也發(fā)現(xiàn)，訪談對象大多希望通過乘坐飛機(jī)、高鐵或多種可供選擇的交通方式到達(dá)旅居地點，選擇火車、客車出行者極少，可見，他們更看重出行的便捷、舒適、高速。

（4）理想的旅居地與當(dāng)?shù)厥兄行牡南鄬ξ恢藐P(guān)系

數(shù)據(jù)顯示，42%的訪談對象理想的旅居地位于當(dāng)?shù)匕胧兄行陌虢紖^(qū)處，27%的訪談對象希望旅居地位于當(dāng)?shù)厥兄行模?4%的訪談對象希望旅居地位于當(dāng)?shù)亟紖^(qū)，其余的訪談對象則選擇了遠(yuǎn)郊區(qū)、農(nóng)村。

可見，在考慮旅居地與當(dāng)?shù)厥兄行牡南鄬ξ恢藐P(guān)系時，半市中心半郊區(qū)是較為合適的旅居地點，其他的位置距離也有不少人選擇。因此，開發(fā)者在前期選址時需要更為細(xì)致地考慮客戶選擇這一位置的具體要求，比如，旅居長者更偏好市中心便利的生活條件，還是郊區(qū)的寧靜舒適，在選擇時如何在交通便捷、商超林立、綠化率高、醫(yī)療設(shè)施可得等因素之間取舍。

維度4：產(chǎn)品需求

圖：旅居產(chǎn)品的選擇及其核心優(yōu)勢

Point 1

選擇何種旅居產(chǎn)品及其核心優(yōu)勢

在選擇旅居產(chǎn)品時，多數(shù)訪談對象會選擇度假酒店或租賃住宅，少數(shù)會選擇民宿、親友安排住宿、購置住宅、住進(jìn)養(yǎng)老機(jī)構(gòu)。之所以如此，主要是考慮到入住酒店、租賃住宅生活設(shè)施齊備，居住體驗好，而且辦理手續(xù)方便靈活，自主空間大。另外，旅游項目豐富多樣，游玩體驗好、有親友陪伴，享受親情、配置資產(chǎn)，滿足投資理財需要也在其考慮范圍之內(nèi)。

圖：旅居產(chǎn)品關(guān)注點、偏好何種旅居方式、是否會為旅居購買意外險

Point 2

旅居產(chǎn)品關(guān)注點

在選擇旅居產(chǎn)品時，房屋朝向是最大多數(shù)訪談對象的關(guān)注點，其次，也有很多人關(guān)注戶型、臥室、陽臺、層高、客廳，我們按照關(guān)注的人數(shù)將這些關(guān)注點由高到低排列如上。

Point 3

偏好哪種旅居方式

在選擇旅居方式時，40%的訪談對象選擇個人/夫妻自由行，35%的訪談對象選擇報團(tuán)出行，25%的訪談對象選擇朋友自由行，可見旅居長者對于旅居方式的選擇較為多元。

Point 4

是否愿意為旅居購買意外險

數(shù)據(jù)顯示，超半數(shù)的訪談對象愿意為旅居購買意外險，這體現(xiàn)了長者對旅居風(fēng)險的防護(hù)意識較強，應(yīng)當(dāng)引起服務(wù)提供者的注意。

維度5：支付情況

圖：旅居費用支出情況

Point 1

旅居費用支出情況

（1）旅居月支付金額

由表可知，訪談對象的旅居月支付金額多在11001-14000元及8001-11000元范圍內(nèi)波動，而且，旅居月支付金額位于8001-14000元之間的訪談對象占比超過一半。從前文我們了解到的訪談對象的經(jīng)濟(jì)情況來看，超半數(shù)訪談對象的家庭月收入在10000-30000元之間。我們可就此推測，對于這些選擇旅居養(yǎng)老的老人來說，他們愿意將自己收入的一半甚至以上支出于旅居月費上。這說明，旅居養(yǎng)老的有支付能力的需求比較旺盛。

（2）旅居消費上限預(yù)期

數(shù)據(jù)反映，32%的訪談對象旅居月消費上限預(yù)期為20000元，28%的訪談對象旅居月消費上限預(yù)期為10000元，26%的訪談對象旅居月消費上限預(yù)期15000元，其余月消費上限額度選擇者較少。這個數(shù)據(jù)結(jié)果與前文的旅居月支付金額數(shù)據(jù)對照，有一致之處。

（3）旅居費用主要用于哪些方面

據(jù)圖表可知，旅居費用的花費中，31%的旅居費用用于餐飲，28%的旅居費用用于住宿，15%的旅居費用用于娛樂，其余費用則用于日用品、交通、醫(yī)療養(yǎng)生及其他方面?？梢姡惋?、住宿、娛樂在旅居消費支出中是最大額的支出，服務(wù)提供商也應(yīng)在這三大方面下功夫，提供高品質(zhì)的服務(wù)。

圖：旅居費用來源

Point 2

旅居費用來源

在旅居費用來源方面，退休金占了很大一部分的比重，而儲蓄存款、投資理財收入、房屋租金回收也構(gòu)成為長者的旅居費用來源。此外，絕大部分長者都沒有接受子女的補貼，在少數(shù)接受子女補貼的長者中，子女補貼額度多在3000-5000元/月。可見，多數(shù)旅居長者經(jīng)濟(jì)較為自足，收入來源比較多元，不太需要子女的資金補助。

圖：所傾向的支付方式

Point 3

所傾向的支付方式

多數(shù)訪談對象反映，更傾向于用旅居卡支付，其次是選擇月費或月費疊加其他服務(wù)費用的支付方式，如支付標(biāo)準(zhǔn)月費、躉交+月服務(wù)費、押金+月服務(wù)費、使用權(quán)+月服務(wù)費。

考慮到旅居卡的自身優(yōu)勢，如優(yōu)惠實用、可由使用者自由選擇旅居時間、旅居地點等，其確實是比較適合廣大老年消費者的支付方式。因此，服務(wù)提供者也可根據(jù)客戶需求，及自身具備的資源條件，把豐富多樣的服務(wù)納入旅居卡中，以最優(yōu)的消費組合打動客戶。

另外，除旅居卡支付之外，根據(jù)前文我們分析長者在旅居地逗留的時間長度可知，多數(shù)長者會選擇在旅居地逗留1周以上，1個月以內(nèi)或者3個月以上，半年以內(nèi)。這樣的時間長度決定了選擇月費支付相對來說會比較方便、實惠。在設(shè)計月費數(shù)額時，企業(yè)也可綜合實際情況，靈活調(diào)整價格。

維度6：居住空間需求

圖：傾向的居住類型、房屋建筑面積、愿意選擇的戶型

Point 1

傾向的居住類型

絕大多數(shù)訪談對象均選擇居住于公寓，選擇別墅、合院的人極少，這說明，經(jīng)濟(jì)便捷的公寓是主流的選擇。

Point 2

傾向的房屋建筑面積

在房屋建筑面積的選擇上，58%的訪談對象選擇了50-80㎡；25%的訪談對象選擇了80-100㎡；10%的訪談對象選擇了50㎡以下；其他的建筑面積選擇者較少?？梢姡械?、小型的建筑面積更受旅居長者歡迎。

Point 3

愿意選擇的戶型

在戶型的選擇上，接近半數(shù)的訪談對象會選擇單人間，雙人間和一室一廳的戶型也有不少人選擇，選擇其他的戶型的人較少。由此可以看出，旅居長者更喜歡簡單、小巧的戶型。

圖：對所居住空間的功能需求情況、希望的房間朝向及裝修風(fēng)格

Point 4

對房間的功能需求情況

根據(jù)圖表可知，訪談對象在考慮房間的功能需求時，多數(shù)人選擇希望有一個溫馨舒適的臥室。方便做飯的廚房、干凈整潔的浴室、寬敞明亮的陽臺、方便會客的客廳、適老化設(shè)計、休閑娛樂場所、智能裝置、安靜舒適的書房、兒童房、保姆房這些選項，根據(jù)訪談對象的需求量，依次排列其后。

Point 5

希望的房間朝向

多數(shù)訪談對象希望房間朝南，其他的房間朝向選擇的人極少。受條件所限，如若服務(wù)提供商無法提供朝南的房間，就要思考怎樣在其他方面突出自己的優(yōu)勢，去說服客戶接受非朝南的房間。

Point 6

傾向哪種裝修風(fēng)格

63%的訪談對象喜歡現(xiàn)代簡約的房間裝修風(fēng)格。12%的訪談對象傾向中式的裝修風(fēng)格，其余少數(shù)人選擇美式、日式、歐式的裝修風(fēng)格?？梢?，旅居長者對于房間的裝修風(fēng)格并沒有太高的要求。

維度7：配套需求

圖：希望配置的家具/電器、是否需要配置適老化家具、選擇適老化家具時的關(guān)注點

Point 1

希望配置的家具/電器

在家具配置的選擇上，我們根據(jù)選擇某一家具/電器的訪談?wù)呷藬?shù)，按照需求量的高低，將這些家具/電器排列如下：獨立/中央空調(diào)、網(wǎng)絡(luò)電視、洗衣機(jī)、適老化家具、凈水器、開放式晾衣室、電腦、冰箱、加濕器、浴缸、微波爐/烤箱、梳妝臺、可調(diào)節(jié)的床、多功能椅、開放式衣柜、地暖、坐便器、醫(yī)療保健電器。

可以看到，由于選擇旅居的老人多為活力老人，因此，他們在選擇家具/電器配置時，與普通成年人相比，并沒有什么太大區(qū)別。坐便器、醫(yī)療保健電器等這些保健功能更強的家具/電器對他們來說并沒有很大的吸引力。不過，他們比較青睞凈水器、加濕器等這類有助于身體健康的家具/電器，也比較推崇適老化家具。

Point 2

配置適老化家具的要點

82%的長者表示，希望房間內(nèi)能夠配置滿足自己需求的適老化家具。適老化家具所具有的安全性是他們最為關(guān)注的點，另外是材質(zhì)選擇。因此，旅居服務(wù)提供者應(yīng)當(dāng)理性購置適老化家具，滿足老人的居住功能需要。

圖：需要的哪些室外公區(qū)配套、周邊生活配套

Point 3

需要哪些室外公區(qū)配置

在選擇室外公區(qū)配套時，我們根據(jù)需求量的大小，將這些室外公區(qū)配套由高到低排列如下：適老化設(shè)施、監(jiān)控系統(tǒng)、安保系統(tǒng)、停車位、休憩長廊、室外健身器材、草坪、遠(yuǎn)紅外感應(yīng)系統(tǒng)、高爾夫球場、護(hù)理站、兒童樂園、門球場。

Point 5

需要哪些周邊生活配套

對于周邊生活配套的選擇，據(jù)圖可知，中小型商業(yè)市集、社區(qū)食堂、連鎖品牌超市、連鎖餐飲、小型菜市場、活力中心是需求量最大的六大周邊生活配套。

通過觀察這些配套設(shè)施，我們?nèi)匀话l(fā)現(xiàn)，旅居老人的需求與普通成年人并無多大不同，都會首先關(guān)注便利生活的配套設(shè)施。

圖：所需出行配套設(shè)施、醫(yī)療配套設(shè)施

Point 5

需要哪些出行配套設(shè)施

由圖表可知，在出行配套設(shè)施上，散步道、小區(qū)定點班車、電動車租賃這三種出行配套設(shè)施更能獲得訪談對象的青睞?？梢?，旅居長者選擇交通出行方式時，更偏重于滿足其日常生活所需。

Point 6

需要哪些醫(yī)療配套設(shè)施

在醫(yī)療配套設(shè)施上，醫(yī)務(wù)室、社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)站、醫(yī)護(hù)人員24小時駐場的需求量更大，這些醫(yī)療服務(wù)都比較基礎(chǔ)，能夠滿足大部分旅居長者的日常醫(yī)療服務(wù)需求。

維度8：服務(wù)需求

圖：飲食服務(wù)需求

Point 1

飲食服務(wù)需求

在餐飲類型的選擇上，多數(shù)訪談對象更偏好當(dāng)?shù)靥厣惋?、清淡、養(yǎng)生飲食，這體現(xiàn)旅居長者愿意嘗試當(dāng)?shù)靥厣称?。而且，養(yǎng)生、有利于身體的飲食更受長者歡迎。

在意向就餐渠道的選擇上，大多數(shù)人會選擇社區(qū)食堂、自己做飯、連鎖餐飲?？梢姡镁娱L者更偏好便利、普惠的餐飲。

數(shù)據(jù)反映，59%的訪談對象傾向于自助餐，35%的訪談對象傾向于半自助餐。同時，半數(shù)的訪談對象表示更傾向于在自己房間就餐，約三分之一的訪談對象傾向于樓層標(biāo)準(zhǔn)層就餐。

可見，旅居長者更喜歡自主選擇自己喜歡的食品，到自己房間就餐。在就餐時，食材新鮮、符合自己口味、味道獨特、服務(wù)體驗好、有利于健康均是他們所關(guān)注的點，這也啟示服務(wù)商提供健康的、符合老人需求的飲食。

圖：所需協(xié)助服務(wù)

Point 2

協(xié)助服務(wù)需求

數(shù)據(jù)反映，僅有38%的訪談對象需要輕度的協(xié)助服務(wù)。而在具體的協(xié)助服務(wù)類型上，大多數(shù)人會選擇應(yīng)急服務(wù)，其次是專業(yè)的護(hù)理服務(wù)，其他的協(xié)助服務(wù)，如個人衛(wèi)生清潔服務(wù)、助餐服務(wù)、陪伴服務(wù)等需求量較少。這也可以理解，因為大多數(shù)旅居長者均為活力老人，他們對于重度照護(hù)的需求自然也不會很旺盛。

圖：文娛活動及旅游服務(wù)需求

Point 3

文娛活動需求

在文娛活動需求上，書畫、集體健身操、歌舞、外出游園、演出活動的需求量較高。

Point 4

旅游服務(wù)需求

在旅游服務(wù)需求上，當(dāng)?shù)芈糜螌?dǎo)覽、規(guī)劃旅游線路、專車接送的需求量較高。

圖：所需特色服務(wù)、對服務(wù)人員的要求

Point 5

所需特色服務(wù)

根據(jù)圖表可知，多數(shù)訪談對象希望當(dāng)?shù)啬軌蛱峁敉獠惋嬙O(shè)施、戶外休閑設(shè)施以及豐富的旅游文娛活動?？梢姡镁娱L者注重休閑娛樂，吃喝玩樂的需求較旺盛。

Point 6

對服務(wù)人員的要求

至于對服務(wù)人員的要求，多數(shù)長者要求服務(wù)人員專業(yè)素養(yǎng)高、服務(wù)態(tài)度好、服務(wù)項目類型豐富，給他們帶來好的服務(wù)體驗。

圖：增值服務(wù)需求

Point 1

增值服務(wù)需求

在增值服務(wù)需求中，家務(wù)清潔打掃、代辦手續(xù)，代理繳費、私人管家是需求量較高的增值服務(wù)。超過半數(shù)的訪談對象表示，愿意為這些增值服務(wù)每月支付500-1000元。

維度9：營銷獲客渠道

圖：產(chǎn)生旅居想法的契機(jī)、如何獲取旅居養(yǎng)老相關(guān)信息、選擇旅居養(yǎng)老產(chǎn)品時的考慮因素

Point 1

產(chǎn)生旅居想法的契機(jī)

訪談對象產(chǎn)生旅居想法的契機(jī)比較多元。其中，退休后，充實老年生活、親友同事的討論推薦、身邊人有人選擇旅居養(yǎng)老是3大影響長者產(chǎn)生居養(yǎng)老想法的關(guān)鍵因素。

Point 2

如何獲取旅居養(yǎng)老相關(guān)信息

上網(wǎng)查詢、詢問周邊同事/親友/鄰居，旅居養(yǎng)老服務(wù)機(jī)構(gòu)的宣傳推廣是訪談對象獲取旅居養(yǎng)老相關(guān)信息的3大渠道。

Point 3

選擇旅居養(yǎng)老產(chǎn)品時的考慮因素

我們也了解到，訪談對象在選擇旅居養(yǎng)老產(chǎn)品時，主要關(guān)注旅居地現(xiàn)場的品鑒感受、前期的居住體驗、現(xiàn)場優(yōu)惠折扣、旅居養(yǎng)老項目是否安全無風(fēng)險。

綜合這三大信息來看，我們發(fā)現(xiàn)，線下渠道的觸動、主動問詢、現(xiàn)場的體驗感受等，仍然是旅居養(yǎng)老獲客的主要來源。而且，旅居養(yǎng)老的營銷明顯呈現(xiàn)出多渠道并舉的特點。

考慮到旅居養(yǎng)老仍然是比較小眾的產(chǎn)品，所以目前整個市場的獲客來源仍然不是很明晰，可靠、穩(wěn)定的營銷渠道自然也無從談起。而且，旅居養(yǎng)老對于老人來說，存在一定的風(fēng)險，不僅是身體上的，也有消費投資上的。因此，獲得老人的信任至關(guān)重要，這也解釋了，為什么線下渠道仍然是推動老人消費的關(guān)鍵。服務(wù)提供者可以在市場初期多從線下角度入手，給老人切切實實地進(jìn)行解釋推廣，為他們提供良好的服務(wù)體驗，真正打動老人。

圖：選擇旅居養(yǎng)老產(chǎn)品時，會考察幾家旅居養(yǎng)老品牌

Point 4

考察旅居養(yǎng)老品牌的情況

在選擇旅居養(yǎng)老產(chǎn)品時，訪談對象會考察的旅居養(yǎng)老品牌數(shù)量分布并沒有呈現(xiàn)任何規(guī)律性，既有考察1-3家的，也有考察3-5家的，也有考察5家以上的。

圖：從產(chǎn)生旅居的想法到實際開始旅居時間間隔、長者決定旅居時，通常和誰在一起

Point 5

從旅居想法到開始旅居的時間間隔

就從產(chǎn)生旅居養(yǎng)老的想法到實際開始旅居養(yǎng)老的時間間隔而言，40%的訪談對象隔了6個月到1年時間，25%的訪談對象隔了3到5個月的時間，20%的訪談對象隔了1到3個月的時間。

從有旅居養(yǎng)老的想法到實際開始旅居養(yǎng)老的這段決策時間，我們可以看出，真正做出開始旅居養(yǎng)老的決定，對長者而言，并不輕松。服務(wù)提供者應(yīng)當(dāng)把握住這段時間，打消客戶的顧慮，促成客戶選擇他們的產(chǎn)品。

Point 6

長者和誰一起做出旅居決定

數(shù)據(jù)顯示，58%的訪談對象決定旅居養(yǎng)老時，和老伴在一起，19%的訪談對象決定旅居養(yǎng)老時，和子女在一起，11%的訪談對象決定旅居養(yǎng)老時，和同事、朋友一起，10%的訪談對象是自己獨自一人做的決定?？梢姡L者在做決定時，老伴的意見是最重要的。

維度10：未來規(guī)劃

圖：旅居計劃、規(guī)劃的養(yǎng)老金儲備

Point 1

旅居計劃

旅居計劃包括長者預(yù)計旅居到多少歲、在何種情況下，就不考慮旅居這兩方面。在問到預(yù)計旅居到多少歲時，38%的訪談對象表示，希望旅居至66-70歲，29%的訪談對象表示，希望旅居到61-65歲，這兩者占了大半的比重。根據(jù)AgeLifePro的判斷，50歲以上這批活力老人是未來旅居市場的重要客戶來源。從訪談對象預(yù)計旅居的年齡截點來看，我們又可以推斷，50-70歲這個時間段是活力老人消費的“黃金時段”，商家應(yīng)當(dāng)把握住這段時間，推出適合老人消費的旅居產(chǎn)品。

同時，多數(shù)訪談對象表示，當(dāng)自己身體條件變差，需要更好的照護(hù)服務(wù)時，會放棄旅居。其次是顧及到異地旅居帶來的孤獨感，在缺少親朋好友時，老人也會放棄旅居。而需要照護(hù)家人、支付能力不足也會使他們放棄旅居。服務(wù)商在開發(fā)產(chǎn)品，吸引更多客戶的同時，也應(yīng)當(dāng)思考，如何留住已有客戶，避免客戶流失，因此，服務(wù)商也應(yīng)當(dāng)將這些導(dǎo)致老人放棄旅居的因素考慮在內(nèi)，盡可能幫助老人解決這些問題。

Point 2

規(guī)劃的養(yǎng)老金儲備

在規(guī)劃養(yǎng)老金儲備時，32%的訪談對象表示，會留存200萬元以上的養(yǎng)老金；23%的訪談對象表示，會留存100-200萬元的養(yǎng)老金；15%的訪談對象表示，會留存80-100萬的養(yǎng)老金。綜合這些數(shù)據(jù)來看，大部分旅居長者的養(yǎng)老金儲備較為充足，能夠保障自己的晚年生活。

圖：是否會入住當(dāng)?shù)仞B(yǎng)老機(jī)構(gòu)及相關(guān)考慮因素

Point 3

入住當(dāng)?shù)仞B(yǎng)老機(jī)構(gòu)的情況

由圖表可知，只有9%的訪談對象表示，會考慮入住當(dāng)?shù)仞B(yǎng)老機(jī)構(gòu)。他們在選擇養(yǎng)老機(jī)構(gòu)時，考慮的因素較為全面，性價比高、硬件設(shè)施完備、服務(wù)水平高、文娛健身活動豐富、醫(yī)療設(shè)施齊全、有親友同住等因素，都是他們會考慮的因素。

Point 4

在當(dāng)?shù)刂脴I(yè)的情況

圖：未來是否會在當(dāng)?shù)刂脴I(yè)及置業(yè)時的考慮因素

35%的訪談對象表示，未來會在當(dāng)?shù)刂脴I(yè)。至于置業(yè)時的考慮因素，按照選擇人數(shù)的多少，我們可將其從高到低排列為：自然環(huán)境、地理位置、社區(qū)配套設(shè)施、交通狀況、產(chǎn)品價格、物業(yè)管理、戶型設(shè)計、社區(qū)醫(yī)療條件、開發(fā)商品牌?？梢园l(fā)現(xiàn)，旅居地的自然環(huán)境和地理位置是置業(yè)的首要考慮因素，這也啟示我們，旅居產(chǎn)品的選址至關(guān)重要。

結(jié)語：

相比于傳統(tǒng)的養(yǎng)老方式，新興的老年旅游/旅居市場是未來發(fā)展趨勢，存在無限的商業(yè)機(jī)會，但在行業(yè)初期，我們必須謹(jǐn)慎布局，深刻洞察客戶群體的需求。下面是本次調(diào)研所發(fā)現(xiàn)的一些要點，總結(jié)如下：

1、發(fā)展旅居非常倚重旅居地的先天條件，尤其是自然資源與氣候條件；

2、從客戶需求角度看，旅居長者的需求多集中于吃喝玩樂等生活服務(wù)。但對于服務(wù)提供商來說，仍然需要在為老人提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的基礎(chǔ)上，做好老人身體防護(hù)、醫(yī)療設(shè)施配備的萬全保障；

3、旅居長者多生活自主，與子女家庭牽絆較少，更傾向于和老伴一起做決定、結(jié)伴而行。在房間選擇上，他們也會更偏向小戶型、價格適中的房間，過好自己的生活。因此，旅居時我們也需要兼顧老年夫妻的需求，根據(jù)他們的生活特點提供相應(yīng)的細(xì)致化的服務(wù)；

4、在營銷上，目前旅居的營銷渠道還不成熟，線下渠道仍然是主要的獲客來源，同時，多渠道并舉也為旅居帶來了一些客戶。成熟的、細(xì)化的營銷渠道仍然有待開拓。

綜合來看，隨著新興老齡群體規(guī)模的擴(kuò)大，以及他們所帶來的群體結(jié)構(gòu)變化及消費升級，也讓旅居養(yǎng)老成為能夠盤活存量，拉動增量的利好市場。

旅居既有與旅游、養(yǎng)老相重疊的地方，也呈現(xiàn)了一些新的變化，較之這兩者，旅居時間更長，可滿足老人深度體驗當(dāng)?shù)厣?，進(jìn)行醫(yī)康養(yǎng)護(hù)的多元化需求。同時，旅居不只是資產(chǎn)配置，也超出了場景服務(wù)邏輯，而是打造一種生活方式。

養(yǎng)老行業(yè)發(fā)展到今天，我們也同樣在強調(diào)為老人提供一種積極的老年生活方式。這或許解釋了為什么越來越多的養(yǎng)老企業(yè)開始布局旅居業(yè)務(wù)。不僅如此，在提倡跨界思維的今天，養(yǎng)老企業(yè)具有的老年客戶資源以及旅居長者短居轉(zhuǎn)長居產(chǎn)生的聚集效應(yīng)，也為我們轉(zhuǎn)化了更多客戶，同時也延展了產(chǎn)業(yè)鏈條。

未來，我們鼓勵旅行社、老年公寓、民宿、酒店、地產(chǎn)企業(yè)等多種業(yè)態(tài)積極開展合作，打破行業(yè)壁壘，深耕旅居市場，為我們帶來更多的新興產(chǎn)業(yè)模式，更好推動市場創(chuàng)新。

編者按：本文轉(zhuǎn)載自微信公眾號：AgeLifePro(ID：AgeLifePro)，作者：吳詩雪