滿幫的中場(chǎng)戰(zhàn)事

作者|亞婷   來源|新眸(ID：xinmouls)

貨運(yùn)市場(chǎng)正在迎來變局。

5月28日，滿幫集團(tuán)正式向美國證監(jiān)會(huì)遞交了IPO上市申請(qǐng)文件，擬在紐交所掛牌上市，根據(jù)招股書披露，滿幫2020年全年GTV（平臺(tái)總交易額）為1738億元，訂單量為7170萬單，實(shí)現(xiàn)營收25.8億元，毛利率為49%；2021年第一季度，滿幫GTV為515億元，同比增長108%，營收8.67億元，同比增長97.7%。

如若按照目前增長趨勢(shì)計(jì)算，滿幫GTV有望在2021年跨越2000億元大關(guān)。

就其2020年所披露數(shù)據(jù)而言，滿幫已經(jīng)是國內(nèi)最大的貨運(yùn)平臺(tái)，同時(shí)也是全球最大的數(shù)字貨運(yùn)平臺(tái)。滿幫2020年的凈利潤為2.8億元，實(shí)現(xiàn)了扭虧為盈，對(duì)比同時(shí)期的福佑卡車凈利潤為-0.79億元。言下之意，單從盈利能力來說，滿幫明顯高于對(duì)手福佑卡車。

新眸在復(fù)盤滿幫時(shí)發(fā)現(xiàn)，它的經(jīng)營模式的設(shè)計(jì)仍存在一定的缺憾，集團(tuán)定位為智能運(yùn)力平臺(tái)，以平臺(tái)、交易、金融服務(wù)等多個(gè)核心業(yè)務(wù)布局，意欲打造成全球化的運(yùn)力平臺(tái)及運(yùn)力公司。但據(jù)招股書顯示，貨運(yùn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)才是滿幫集團(tuán)的營收支柱，2019-2020年占比高達(dá)五成以上，而貨運(yùn)經(jīng)紀(jì)服務(wù)說簡單點(diǎn)就是做中間商賺差價(jià)，滿幫想靠目前的營收模式成為全球化智能運(yùn)力平臺(tái)似乎有些過于自信。

值得一提的是，去年滿幫表示將全力進(jìn)軍同城貨運(yùn)市場(chǎng)，意圖尋找新的增長曲線。只是在同城貨運(yùn)這條賽道上，早就盤踞著貨拉拉、快狗打車等一批老玩家；同是新兵的滴滴在開啟同城貨運(yùn)業(yè)務(wù)僅半年就實(shí)現(xiàn)了10萬日訂單，實(shí)力同樣不容小覷。

前有猛虎，后有追兵，滿幫想要分一杯羹，難度并不小。基于上述情況，本篇新眸將復(fù)盤滿幫的發(fā)展歷程和商業(yè)邏輯，并著重探討公路貨運(yùn)的第二曲線曲線會(huì)是什么？

01

走向聯(lián)合

成立于2017年的滿幫集團(tuán)，是由兩家公路干線貨運(yùn)平臺(tái)運(yùn)滿滿和貨車幫合并而成。

兩家企業(yè)誕生的原因，要追溯至當(dāng)時(shí)中國公路貨運(yùn)市場(chǎng)的狀況。據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，中國擁有全球最大的公路貨運(yùn)市場(chǎng)，2020年達(dá)6.2萬億元的物流支出，預(yù)計(jì)到2025年，這一數(shù)值將增加至8.2萬億元，年復(fù)合增長率為5.7%。

言下之意，公路貨運(yùn)是一個(gè)大市場(chǎng)，但市場(chǎng)內(nèi)部呈現(xiàn)出的情況是行業(yè)高度分散，供貨商與貨運(yùn)司機(jī)信息不對(duì)稱，導(dǎo)致供貨商貨運(yùn)成本高、貨運(yùn)司機(jī)空車率也高，整個(gè)行業(yè)效率低下。

貨車幫與運(yùn)滿滿早期的商業(yè)設(shè)計(jì)，正是基于以互聯(lián)網(wǎng)的方式解決車貨匹配的問題。通過平臺(tái)搭建，連接貨車司機(jī)與供貨商家，在今天看來，是最簡單的網(wǎng)絡(luò)互聯(lián)模式，除了貨車幫和運(yùn)滿滿，福佑卡車也是其中一家。在滿幫出現(xiàn)之前，國內(nèi)干線貨運(yùn)市場(chǎng)上，處于貨車幫、運(yùn)滿滿、福佑卡車三家鼎立的局面。

在城際貨運(yùn)市場(chǎng)發(fā)展初期，貨車幫和運(yùn)滿滿也曾因價(jià)格戰(zhàn)打的不可開交，激烈競爭之下是雙方都需承擔(dān)過載的壓力。于是，在王剛（運(yùn)滿滿天使投資人）的撮合下，運(yùn)滿滿和貨車幫進(jìn)行合并，成立了現(xiàn)在的滿幫集團(tuán)。

從競爭到聯(lián)合，無論是此前的滴滴和快的，還是貨車幫和運(yùn)滿滿，當(dāng)兩家公司模式相近、體量相仿，在發(fā)展到一定規(guī)模后進(jìn)行合并，似乎已經(jīng)成為了一種必然的趨勢(shì)。然而兩家巨頭的合并后是否如意味著1+1>2，是值得思考的。

事實(shí)上，在利潤數(shù)據(jù)利好的情況下，滿幫集團(tuán)的經(jīng)營問題也不少。根據(jù)企查查數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，從合并至今，滿幫共受到行政處罰54項(xiàng)，面對(duì)嚴(yán)格的市場(chǎng)監(jiān)管，滿幫仍需要思考合規(guī)的問題。

02

“流量生意”走不通

搭建一個(gè)智力運(yùn)行的公路貨運(yùn)平臺(tái)，將貨車司機(jī)與貨運(yùn)商家通過網(wǎng)絡(luò)連接起來，賺取中間聯(lián)通的服務(wù)費(fèi)，是滿幫的核心商業(yè)邏輯。

根據(jù)招股書上披露的數(shù)據(jù)來看，滿幫目前的營收主要來自于貨運(yùn)匹配的經(jīng)濟(jì)收入、會(huì)員收入和附加的增值服務(wù)。這其中，又以貨運(yùn)匹配的經(jīng)濟(jì)收入為核心業(yè)務(wù)。

圖：滿幫集團(tuán)營收構(gòu)成（來源：公司招股書）

滿幫作為貨運(yùn)經(jīng)紀(jì)人，與貨物供應(yīng)商簽訂貨物運(yùn)輸服務(wù)與平臺(tái)服務(wù)的合同，與貨車司機(jī)簽訂購買運(yùn)輸服務(wù)的合同，盈利部分主要來源于供貨商交付的金額與付給貨車司機(jī)之間的差額。

這種模式下，滿幫整體的模式輕便，投入成本低、毛利潤率大。也就是說，滿幫目前做的只是“中間商賺差價(jià)”的生意，主要依靠的是大流量帶來的規(guī)模效益。

截至2020年底，滿幫集團(tuán)的業(yè)務(wù)已經(jīng)覆蓋全國超過300座城市，線路覆蓋超過10萬條；平臺(tái)擁有超過280萬卡車司機(jī)，約占中國1370萬中型、重型卡車司機(jī)的20%，超過第二至第五大數(shù)字貨運(yùn)平臺(tái)總和的兩倍；2021年3月，滿幫平臺(tái)貨主MAU（月活躍用戶數(shù)）達(dá)140萬，同期增長63%。

《深層認(rèn)知》一書中談到，中國經(jīng)濟(jì)的上半場(chǎng)有兩大紅利，“人頭紅利”和“流量紅利”。在跑馬圈地的時(shí)代，按人頭數(shù)錢，誰搶占的客戶多誰就掙錢；進(jìn)入到下半場(chǎng)，隨著人口增長率的衰減和流量越來越貴，中國的人口和流量紅利已經(jīng)在消失。從去年開始，在察覺到公域流量已經(jīng)見頂情況下，互聯(lián)網(wǎng)電商紛紛轉(zhuǎn)型，嘗試搭建自己的私域流量池。

實(shí)際上，并非只有互聯(lián)網(wǎng)電商面臨著流量紅利見頂?shù)木骄?，公路貨運(yùn)平臺(tái)們也同樣。據(jù)交通運(yùn)輸部2020年5月發(fā)布的一組數(shù)據(jù)顯示，全國運(yùn)營貨車數(shù)量由1368萬輛降至1088萬輛，下降20%，從業(yè)人員數(shù)量由2100萬減少到1800萬人。作為擁有更大客戶群的滿幫，實(shí)際上已經(jīng)觸及到了公路干線貨運(yùn)市場(chǎng)的天花板。

身陷流量規(guī)模，也使?jié)M幫遭遇另一個(gè)發(fā)展瓶頸，似乎忘卻了企業(yè)“智能運(yùn)力平臺(tái)”的定位。按照目前滿幫的商業(yè)模式來看，其提供的只是一個(gè)信息交換平臺(tái)，供需兩端在平臺(tái)自行發(fā)布信息、達(dá)成協(xié)議進(jìn)行交易，并不參與定價(jià)、物流監(jiān)管等環(huán)節(jié)。

相比之下，福佑卡車在做信息中介生意的同時(shí)，也參與到貨運(yùn)產(chǎn)業(yè)鏈的全過程，從定價(jià)、路線規(guī)劃、調(diào)度到費(fèi)用結(jié)算，對(duì)比競品福佑的商業(yè)模式，滿幫的商業(yè)化路徑似乎已經(jīng)背離，依靠規(guī)模拉動(dòng)營收增長，技術(shù)幾乎只在連通貨主與車主之間發(fā)揮過作用，“智力”一詞顯得無力。

換句話說，上市后的滿幫能否提升自身平臺(tái)的數(shù)字化水平，給予貨運(yùn)市場(chǎng)更多的“智力”支持，將直接影響到它在二級(jí)市場(chǎng)的想象空間。

03

尋找第二增長曲線

商業(yè)運(yùn)轉(zhuǎn)是反熵增的過程。

滿幫不是沒有意識(shí)到城際貨運(yùn)的發(fā)展已經(jīng)進(jìn)入到瓶頸期，早在上市之前，它就開始布局同城貨運(yùn)，探索新的增長模式。2020年8月，滿幫收購了同城貨運(yùn)領(lǐng)域的省省回頭車，在11月又改名為“運(yùn)滿滿”，開展同城貨運(yùn)業(yè)務(wù)的競爭。

但回過頭來看，相對(duì)于其它競品，滿幫的同城貨運(yùn)業(yè)務(wù)始終不溫不火。

在同城貨運(yùn)這條賽道上，貨拉拉、快狗打車等一批搶先入局的老玩家，已經(jīng)在某種程度上主導(dǎo)著行業(yè)的發(fā)展。相較于打車或外賣行業(yè)，同城貨運(yùn)（或者稱之為搬家公司）明顯是一個(gè)低頻服務(wù)，用戶往往是產(chǎn)生了搬家的需求才會(huì)去尋找相關(guān)的同城貨運(yùn)企業(yè)。這意味著用戶對(duì)于同城貨運(yùn)企業(yè)并不熟悉，對(duì)于企業(yè)來說，品牌知名度就是競爭力。

在這方面，貨拉拉做的就比較出色。

它在深耕同城貨運(yùn)數(shù)年之后，也開始將視線瞄向了城際貨運(yùn)市場(chǎng)。除了旗下已經(jīng)擁有的6.8米、7.6米等車型，2020年11月貨拉拉推出了13米大貨車，終極目的已昭然若揭，這也直接造成滿幫進(jìn)軍同城貨運(yùn)領(lǐng)域乏力，反倒被貨拉拉在自家地盤反將一軍。

不止有老玩家?guī)淼南仁謮毫Γ?020年新入局的一批玩家中，滿幫存在感依然薄弱。

去年入局同城貨運(yùn)的滴滴貨運(yùn)，在運(yùn)營策略上繼續(xù)沿用滴滴打車的打法，以“紅包補(bǔ)貼”作為入場(chǎng)券，在去年雙節(jié)期間，派發(fā)一億元補(bǔ)貼供需兩端；營銷端配合大規(guī)模廣告投放，企圖一入場(chǎng)就搶占被貨拉拉們帶走的用戶市場(chǎng)教育。

后來的事實(shí)也證明，滴滴的策略也確實(shí)是奏效的，截至2020年9月，滴滴的日單量已經(jīng)突破了10萬單。

圖：滴滴貨運(yùn)宣傳圖（來源：網(wǎng)絡(luò)）

就在去年，順豐、通達(dá)系也先后戰(zhàn)略投入建立同城事業(yè)部，同時(shí)加碼即時(shí)配送，從快遞和即配兩個(gè)領(lǐng)域進(jìn)行競爭擠壓。京東在推出貨運(yùn)交易app“京驛貨車”后，也于去年正式上線，業(yè)務(wù)包括城際配送和同城配送。

新的勢(shì)力入局，使得同城貨運(yùn)的行業(yè)競爭變得更加激烈。目前擺在滿幫面前的，一方面是如何擋住福佑卡車的突圍，守住城際運(yùn)輸行業(yè)內(nèi)龍頭的位置；另一方面，是繼續(xù)開拓同城運(yùn)輸?shù)刃聵I(yè)務(wù)，并挽救可能會(huì)陷入停滯或倒退的貨運(yùn)匹配業(yè)務(wù)。

可以預(yù)見的是，滿幫還需要更多新故事。

編者按：本文轉(zhuǎn)載自微信公眾號(hào)：新眸(ID：xinmouls)，作者：亞婷