史玉柱:人性大師營銷的8個土辦法
前兩天拿到一本書的手稿《史玉柱自述:我的營銷心得》,算是史玉柱唯一公開的著作。史玉柱是一個產(chǎn)品和營銷的高手,可能是中國這些產(chǎn)品家里最接地氣的,有的方法很土,卻很管用。對史玉柱,我不僅關(guān)心他的產(chǎn)品方法,更關(guān)注他真刀實槍的工具。
從產(chǎn)品角度,史玉柱是一個深耕用戶的人性大師,而且被認(rèn)為是“暗黑系”的,其實,他也是“苦逼系”的,一萬小時法則的辛苦踐行者,很多是土招:
1、最好的策劃導(dǎo)師就是消費(fèi)者
史玉柱:不僅送禮這個概念是到老太太那兒聊出來的,我覺得整個過程都離不開消費(fèi)者。我一直跟公司內(nèi)部的人強(qiáng)調(diào),最好的策劃導(dǎo)師就是消費(fèi)者。我每出一個廣告語,每拍好一個廣告,比如像老頭老太太那個電視廣告,我拍出來之后,就把全國分公司經(jīng)理、總部的骨干全部召集到一起看。最后上不上我有否決權(quán),但是我沒有同意權(quán)。五六十個人投票,只有2/3都舉手了,說好了,才能播。
工具:每周訪談50個消費(fèi)者。史玉柱公司內(nèi)部有規(guī)定,所有廣告部的人,所有搞策劃的人,必須要每周訪談50個消費(fèi)者。史玉柱要求全國各地的分公司經(jīng)理、總部的部門負(fù)責(zé)人,每個月都要訪談30個消費(fèi)者。而且會做檢查。
2、消費(fèi)者訪談要確保真實記錄
史玉柱:只要是做消費(fèi)品的公司,除了掃地阿姨,每個人都應(yīng)該了解消費(fèi)者。我們的訪談是這樣做的。訪談完了之后,要有一個訪談錄,他和消費(fèi)者的對話,他說了什么,對方又說了什么。這個里面肯定有編的,中國人編劇能力還是挺強(qiáng)的。然后我抽查,每個月來的時候我會抽查3-5個。因為我很了解消費(fèi)者,誰真的誰假的我能看出來。
工具:訪談作假懲罰法。面對訪談作假,史玉柱的做法是,開全國大會時,拎出來的人讓他在臺上連講一百遍,假如他叫張三,就講100遍“張三沒有信譽(yù),張三沒有信譽(yù)”。下次就不敢了。不過這種做法針對90后可能有點(diǎn)麻煩。
3、研究用戶的王道:試錯
史玉柱:只要是面向消費(fèi)者的生意,都要研究消費(fèi)者。這種消費(fèi)心理,靠試錯,還是試錯。
工具:偽裝成玩家。史玉柱調(diào)研用戶的方法,就是和玩家聊天。有個什么想法,先是從側(cè)面問他們,當(dāng)然也不能暴露出自己。史玉柱就說:其他的游戲里,想干個什么什么事,你們覺得這個好不好?其他游戲要推一個什么東西,你們覺得怎么樣?他會問10個、20個玩家,做出初步判斷。
4、做產(chǎn)品要集中優(yōu)勢兵力
史玉柱:一個企業(yè)有一個主打產(chǎn)品,有一個特別大的產(chǎn)品,就夠了。產(chǎn)品能少一個就少一個。少的目的是為什么,目的不是為了偷懶,其實就是毛主席說的這個“集中優(yōu)勢兵力”,集中到一點(diǎn)上去,把精力、人力、物力、財力,全聚焦到一點(diǎn)上去。
工具:只做一件事。史玉柱有個自我的紀(jì)律:同一個時間,一定只管一件事,不管兩件事。史玉柱做網(wǎng)絡(luò)游戲時,雖然還是100%的腦白金股東,但決策基本不參與,全力盯征途游戲。
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