廣交會(huì)寒潮持續(xù) 經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)冷已成定局

對(duì)于負(fù)責(zé)空調(diào)外貿(mào)的李江而言，現(xiàn)在是空調(diào)生產(chǎn)的季節(jié)，而非下單季節(jié)。但在春季廣交會(huì)期間，他依然片刻不敢松懈。今年客商的數(shù)量超過(guò)他的意料，不少采購(gòu)商前來(lái)考察看貨。這讓他對(duì)秋季廣交會(huì)的訂單數(shù)量充滿(mǎn)了期待。

新客戶(hù)不多

4月17日，主要展示電子及家電、建材及五金、機(jī)械設(shè)備等產(chǎn)品的廣交會(huì)一期已過(guò)大半，步入第三天。二十多歲的年輕小伙楊挺被六七個(gè)采購(gòu)商圍成一圈。站在中心的他，用著一口流利地英文和采購(gòu)商溝通，還不時(shí)打開(kāi)身后的微波爐，進(jìn)行產(chǎn)品的展示和說(shuō)明。

采購(gòu)商散去后，他迅速在手中的本子上做記錄。此時(shí)正值微波爐產(chǎn)品下單的季節(jié)。和許多銷(xiāo)售員一樣，負(fù)責(zé)南非市場(chǎng)的他在廣交會(huì)期間肩負(fù)著不少業(yè)務(wù)指標(biāo)。每天他都要在本子上統(tǒng)計(jì)意向訂單數(shù)和接待的客戶(hù)數(shù)量。

本子上，密密麻麻地寫(xiě)滿(mǎn)了字。當(dāng)被問(wèn)及這幾天參展的情況時(shí)，楊挺松了一口氣說(shuō)，“今天是我業(yè)績(jī)最好的一天。”他告訴經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)記者，4月17日這一天他接到了五六個(gè)柜的意向訂單，約有7千臺(tái)微波爐。掌管市場(chǎng)空間有限、無(wú)法企及歐美市場(chǎng)的南非，這樣的成績(jī)已讓楊挺滿(mǎn)意。

事實(shí)上，這些意向訂單中有不少是來(lái)自老客戶(hù)。廣交會(huì)開(kāi)始之前，楊挺已和自己的老客戶(hù)約了飯局或是參觀工廠的時(shí)間。“餐桌上我們很少談?dòng)唵危饕窍Ｍ⒎€(wěn)定的交情。”楊挺說(shuō)。廠商普遍認(rèn)為，廣交會(huì)上更重要的是展示新品、經(jīng)營(yíng)和服務(wù)好老客戶(hù)，做好當(dāng)面的溝通。具體的訂單確認(rèn)則是在廣交會(huì)后更多的洽談中完成。

“廣交會(huì)無(wú)論對(duì)采購(gòu)商還是參展商而言，都是老朋友聚會(huì)的場(chǎng)所。”合肥榮事達(dá)電器股份有限公司國(guó)際貿(mào)易公司總經(jīng)理?xiàng)罹f(shuō)。她所在的公司參展第三天已拿到3億元人民幣的訂單，情況與往年相差無(wú)幾，主要得益于老客戶(hù)的再光顧。

一個(gè)擺滿(mǎn)榨汁機(jī)產(chǎn)品的展位里面，十幾張桌子均坐著洽談的雙方。“坐下來(lái)的，都是老客戶(hù)。”深圳聯(lián)創(chuàng)三金電器公司賴(lài)尚林告訴記者。他所在的深圳市聯(lián)創(chuàng)三金電器公司主要生產(chǎn)中高端的榨汁機(jī)產(chǎn)品，銷(xiāo)往歐美。

廣州萬(wàn)寶集團(tuán)冰箱有限公司海外營(yíng)銷(xiāo)本部總監(jiān)羅小波告訴經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)，由于家電行業(yè)發(fā)展成熟，各個(gè)廠商已有穩(wěn)定的采購(gòu)商資源。大概從2005年后，廣交會(huì)就變成家電行業(yè)形象展示的平臺(tái)，開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)和新客戶(hù)的作用較少。類(lèi)似的情況也發(fā)生在一些發(fā)展成熟的行業(yè)中。無(wú)錫帝艾帝門(mén)業(yè)從2004年開(kāi)始參加廣交會(huì)，每年通過(guò)參展結(jié)識(shí)新客戶(hù)也只有兩三家。

廣交會(huì)成為了老客戶(hù)確認(rèn)下單的場(chǎng)合?？导褔?guó)際營(yíng)銷(xiāo)事業(yè)部市場(chǎng)部經(jīng)理告訴記者，有一些前期接觸的老客戶(hù)，過(guò)來(lái)看完產(chǎn)品，便當(dāng)場(chǎng)下單。

別人忙著和老客戶(hù)續(xù)單時(shí)，中山東菱威力電器有限公司微波爐事業(yè)部總經(jīng)理蘇宇航卻有些感慨。“我們可能有兩成老客戶(hù)沒(méi)來(lái)廣交會(huì)。”他認(rèn)為，老客戶(hù)缺席的原因可能是，目前俄羅斯和南美經(jīng)濟(jì)出現(xiàn)波動(dòng)，很多地方匯率貶值厲害，增加采購(gòu)商成本。此外現(xiàn)在市場(chǎng)庫(kù)存多，客戶(hù)采購(gòu)意愿不高。

漲價(jià)很難

中國(guó)制造的價(jià)格上漲，是過(guò)去幾年國(guó)外采購(gòu)商的普遍反映。不過(guò)，今年，伴隨著人民幣匯率的走低和國(guó)外需求的疲軟，廣交會(huì)上的廠商對(duì)提價(jià)顯得更加謹(jǐn)慎，有些為了爭(zhēng)取更多訂單甚至調(diào)低了價(jià)格。

工廠設(shè)在深圳的聯(lián)創(chuàng)三金電器公司旗下產(chǎn)品的價(jià)格比原來(lái)提高了3%左右。“我們成本每一年都在漲，漲價(jià)沒(méi)辦法。我們和采購(gòu)商都要相應(yīng)承受一些損失。”該公司區(qū)域經(jīng)理賴(lài)尚林說(shuō)。但其漲價(jià)的立場(chǎng)并非十分強(qiáng)硬。如果漲價(jià)后，客戶(hù)退縮不下單了，賴(lài)尚林說(shuō)，“我們未必會(huì)堅(jiān)持漲價(jià)，但不可能降價(jià)。”

廣州萬(wàn)寶集團(tuán)冰箱有限公司也對(duì)漲價(jià)打起了退堂鼓。“價(jià)格提升，客戶(hù)就跑到其它廠商那里。我們可能五月份就又下調(diào)。”羅小波稱(chēng)，其公司此前調(diào)整戰(zhàn)略，為提高利潤(rùn)將產(chǎn)品價(jià)格上調(diào)了3%-5%。

更低的價(jià)格是采購(gòu)商不變的訴求。談判桌上，磨價(jià)格是少不了的環(huán)節(jié)。合肥榮事達(dá)電器股份有限公司國(guó)際貿(mào)易公司總經(jīng)理?xiàng)罹X(jué)得今年采購(gòu)商對(duì)價(jià)格十分挑剔，比價(jià)現(xiàn)象十分嚴(yán)重。格蘭仕的李江也深有同感，“這幾年由于外部環(huán)境的不景氣，價(jià)格壓力與日俱增。”以他所在的空調(diào)業(yè)來(lái)說(shuō)，整個(gè)產(chǎn)業(yè)仍供大于求，需求增長(zhǎng)緩慢。

這兩天，有采購(gòu)商向羅小波反映，其它供應(yīng)商開(kāi)始降價(jià)了。走了一圈，他發(fā)現(xiàn)廣交會(huì)大部分供應(yīng)商都在調(diào)低價(jià)格。“調(diào)整的幅度有1個(gè)點(diǎn)，有些就采取年終返利的方式。”他說(shuō)，這與去年的場(chǎng)景截然相反。去年，人民幣升值導(dǎo)致供應(yīng)商集體漲價(jià)。

家電出口發(fā)展多年，已出現(xiàn)產(chǎn)能過(guò)?，F(xiàn)象。許多有實(shí)力的廠商都想利用人民幣匯率走低的契機(jī)，調(diào)低價(jià)格，多爭(zhēng)取一些訂單。“價(jià)格有優(yōu)勢(shì)，客戶(hù)就可能多下一個(gè)柜。”羅小波說(shuō)。

考驗(yàn)企業(yè)議價(jià)能力

當(dāng)國(guó)際市場(chǎng)傳來(lái)中國(guó)政府為維持出口穩(wěn)定壓低人民幣匯率的質(zhì)疑聲時(shí)，廣交會(huì)的供應(yīng)商們對(duì)于近期人民幣匯率走低反而顯得很淡定。今年一季度，人民幣兌美元匯率出現(xiàn)下滑，扭轉(zhuǎn)了近幾年的升值趨勢(shì)。“沒(méi)有太大影響。因?yàn)檫@個(gè)匯率貶值只是最近的事，未形成趨勢(shì)。我們還沒(méi)有辦法預(yù)測(cè)未來(lái)形勢(shì)。不過(guò)會(huì)根據(jù)合作銀行的建議，調(diào)整兌換外匯的時(shí)間?？赡軙?huì)延期兌換，主要是考慮現(xiàn)金流是否充裕。”賴(lài)尚林說(shuō)，以前收匯后可能馬上結(jié)匯，以規(guī)避美元下跌風(fēng)險(xiǎn)?，F(xiàn)在可能考慮長(zhǎng)時(shí)間持有美元，等待好的價(jià)格。

前幾年人民幣的升值，讓許多外貿(mào)企業(yè)練就了應(yīng)對(duì)人民幣匯率波動(dòng)的功夫。外貿(mào)企業(yè)為規(guī)避人民幣匯率波動(dòng)帶來(lái)的損失，大多與銀行有所合作，運(yùn)用金融手段采用“鎖匯”的方式規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。

人民幣匯率長(zhǎng)遠(yuǎn)的趨勢(shì)是蘇宇航唯一迷惑的地方。一般外貿(mào)企業(yè)簽訂合同時(shí)會(huì)與采購(gòu)商事先鎖定匯率，但匯率雙向波動(dòng)增加了企業(yè)的預(yù)判難度。招商銀行高級(jí)分析師劉東亮認(rèn)為，未來(lái)匯率決定的市場(chǎng)化因素將展現(xiàn)出更強(qiáng)的話語(yǔ)權(quán)，人民幣匯率雙向波動(dòng)將加劇，這給外貿(mào)企業(yè)判定匯率帶來(lái)挑戰(zhàn)。

不少?gòu)S商擔(dān)心未來(lái)匯率浮動(dòng)空間若變大，預(yù)判失誤將導(dǎo)致匯率差損失。由此，不敢接長(zhǎng)單的論調(diào)在行業(yè)開(kāi)始傳出。不過(guò)，蘇宇航隱晦地表達(dá)，中國(guó)政府的管理能力不會(huì)讓人民幣匯率出現(xiàn)太大波動(dòng)。他最大的擔(dān)憂反而是采購(gòu)商當(dāng)?shù)氐膮R率。“他們一暴跌，人民幣實(shí)質(zhì)上還是升值。采購(gòu)商的意愿就下降了。”今年，蘇宇航的一些老客戶(hù)消失在廣交會(huì)，部分便是因?yàn)樯鲜鲈颉?/p>

蘇宇航的看法并不片面。根據(jù)國(guó)際清算銀行的計(jì)算，年初至今年2月末，人民幣名義有效匯率和實(shí)際有效匯率分別升值0.48%和1.57%，這反映出中國(guó)對(duì)主要貿(mào)易伙伴貨幣的匯率總體上仍然是升值的。“人民幣匯率對(duì)外貿(mào)企業(yè)始終是把雙刃劍。”蘇宇航說(shuō)。不過(guò)，許多外貿(mào)企業(yè)也明白，縱然外部環(huán)境變化，考驗(yàn)的還是企業(yè)自身產(chǎn)品的議價(jià)能力。人民幣匯率走低時(shí)，并不是所有參展商都有條件降價(jià)。“別人在下調(diào)價(jià)格時(shí)，采購(gòu)商也希望你下調(diào)。但只有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)的企業(yè)才有空間去降價(jià)。利潤(rùn)少的企業(yè)一降價(jià)，可能就虧本了;不降，訂單可能就被搶走了。”廣交會(huì)上的另一位參展商羅小波感慨。