2018年中國(guó)月子中心市場(chǎng)商業(yè)模式分析與發(fā)展趨勢(shì) 前期運(yùn)營(yíng)投入過大【組圖】

經(jīng)營(yíng)模式較齊全，但存在眾多缺陷

“坐月子”是我國(guó)古來已久的產(chǎn)后傳統(tǒng)習(xí)俗之一，是產(chǎn)婦順利渡過人生生理和心理轉(zhuǎn)折的關(guān)鍵時(shí)期，在此期間對(duì)產(chǎn)婦的飲食、作息等方面提出了很多冗雜的要求。如今，隨著80、90后邁入結(jié)婚生子的年齡，傳統(tǒng)的在家坐月子發(fā)生了轉(zhuǎn)變，年輕一代更相信科學(xué)地坐月子，因而月子中心應(yīng)運(yùn)而生。

月子中心作為一個(gè)新興行業(yè)，從國(guó)家到地方都沒有相關(guān)較為完善的法規(guī)和準(zhǔn)入制度。因此，不同月子中心在區(qū)位環(huán)境、床位數(shù)量、人員素質(zhì)等方面可能存在較大差異。目前，國(guó)內(nèi)的月子中心主要包括酒店服務(wù)式、獨(dú)棟園區(qū)式、社區(qū)家庭式、醫(yī)院附屬式和互聯(lián)網(wǎng)+月子中心五種經(jīng)營(yíng)模式。這五種經(jīng)營(yíng)模式具體內(nèi)涵如下圖所示：

雖然月子中心的經(jīng)營(yíng)模式種類較齊全，但也存在著一些缺陷：部分月子中心缺乏專業(yè)的醫(yī)護(hù)技術(shù)、母嬰設(shè)施，也沒有產(chǎn)婦產(chǎn)后恢復(fù)、嬰兒智力開發(fā)等特色服務(wù)。月子會(huì)所作為母嬰市場(chǎng)的切入點(diǎn)，蘊(yùn)含的利潤(rùn)巨大，吸引內(nèi)行外行投資者紛紛涌入。但只有專業(yè)化、科學(xué)化管理的月子中心，才能在這個(gè)收益與風(fēng)險(xiǎn)并存的行業(yè)生存下來，使社會(huì)大眾從中受益。

盈利模式在不同發(fā)展階段存在差異

經(jīng)過多年的發(fā)展，月子中心以其專業(yè)性與系統(tǒng)性獲得廣大消費(fèi)者認(rèn)可。越來越多產(chǎn)婦選擇在月子中心坐月子。二胎政策的開放也使產(chǎn)婦基數(shù)變大，月子中心的目標(biāo)客戶隨之增加。近年來，越來越多的投資者看好月子中心的利潤(rùn)空間，但實(shí)際上，該行業(yè)的成本投入并不低。月子中心前期硬件投入跟所處區(qū)域、運(yùn)營(yíng)模式、規(guī)模大小相關(guān)，房租占業(yè)務(wù)成本的較大一部分。此外，聘請(qǐng)專業(yè)人員、購(gòu)買醫(yī)療設(shè)施、月子餐制作都是一筆不小的花費(fèi)。正規(guī)的月子中心服務(wù)套餐收費(fèi)從幾萬元到數(shù)十萬元不等，發(fā)展成熟的公司毛利率根據(jù)經(jīng)營(yíng)能力的不同，區(qū)間范圍約在20%-60%之間。

我國(guó)月子中心行業(yè)的盈利模式經(jīng)歷了四個(gè)階段，并且各個(gè)階段的盈利模式之間存在著較為明顯的差異，各個(gè)階段盈利模式如下圖所示。

在企業(yè)發(fā)展初期，月子中心主要通過提供產(chǎn)品和服務(wù)獲取利潤(rùn)，包括母嬰護(hù)理、月子餐、產(chǎn)后形體修復(fù)等一系列服務(wù)以及母嬰用品的銷售。通常情況下，月子中心采用套餐捆綁的形式提供坐月子一站式服務(wù)，提前簽約保證現(xiàn)金的快速回流。以喜喜月子（浦東至尊館）的套餐為例，這個(gè)套餐的收費(fèi)分為三個(gè)檔次，顧客可根據(jù)自己的消費(fèi)能力選擇相對(duì)應(yīng)的套餐，價(jià)格在5萬-12萬之間。此外，部分月子中心還會(huì)根據(jù)客戶需求，對(duì)其坐月子的體驗(yàn)項(xiàng)目進(jìn)行相應(yīng)調(diào)整，提供個(gè)性化的解決方案，從而提高服務(wù)品質(zhì)與顧客的滿意度，實(shí)現(xiàn)月子中心早期的盈利。

在經(jīng)營(yíng)幾年樹立起一定的品牌優(yōu)勢(shì)后，發(fā)展良好的月子中心通過實(shí)行連鎖加盟制度，在擴(kuò)大品牌市場(chǎng)占有率的同時(shí)收取數(shù)十萬的加盟費(fèi)用，提高盈利能力。

此外，部分有實(shí)力的月子中心還通過尋找戰(zhàn)略合作伙伴，進(jìn)行相互協(xié)作，實(shí)現(xiàn)互利共贏，促進(jìn)全行業(yè)的健康發(fā)展。其中，喜喜月子通過公司線上服務(wù)后臺(tái)“掃e嫂”已經(jīng)與甘肅省婦聯(lián)推進(jìn)的“隴原妹”、 廣西省家協(xié)推進(jìn)的全省家政月嫂平臺(tái)、百度母嬰產(chǎn)品“寶寶知道”、民生銀行上海分行簽約戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，與阿里健康、新美大親子、京東寶寶、攜程親子、寶寶樹美囤媽媽、平安好醫(yī)生、康大診療、蘇寧紅孩子、愛嬰室等建立合作伙伴關(guān)系。

新客戶開發(fā)頻率高，運(yùn)營(yíng)前期投入過大

一般來說，月子中心的服務(wù)對(duì)象為產(chǎn)婦和新生兒這一特殊人群，服務(wù)時(shí)間一般為嬰兒出生后一個(gè)月內(nèi)，且消費(fèi)也為一次性消費(fèi)，月子中心針對(duì)某一單獨(dú)客戶的服務(wù)時(shí)間較短，不具有重復(fù)消費(fèi)的特點(diǎn)，因而開發(fā)新客戶的頻率較高，導(dǎo)致該行業(yè)在營(yíng)銷推廣方面的投入較大。

月子中心除了前期營(yíng)銷推廣方面要投入巨大的精力，還有由于選擇護(hù)理機(jī)構(gòu)坐月子的大多數(shù)客戶屬于穩(wěn)定收入的工薪及白領(lǐng)家庭，經(jīng)濟(jì)狀況較好，所以護(hù)理機(jī)構(gòu)硬件設(shè)施的好壞對(duì)客戶得選擇具有一定的影響。硬件設(shè)施不僅僅指的是裝修，還包括環(huán)境、交通、配套的生活設(shè)施、距醫(yī)療機(jī)構(gòu)的遠(yuǎn)近等，還包括一些用于專業(yè)化服務(wù)所需的設(shè)備，如產(chǎn)后康復(fù)儀、嬰兒游泳池甚至嬰兒床等。因此，月子中心的前期運(yùn)營(yíng)投入過大。

目前月子中心的營(yíng)銷推廣主要有醫(yī)務(wù)渠道、網(wǎng)絡(luò)渠道、商家合作渠道、口碑相傳這四種模式。

以上數(shù)據(jù)來源于前瞻產(chǎn)業(yè)研究院發(fā)布的《中國(guó)月子中心行業(yè)市場(chǎng)需求與投資規(guī)劃分析報(bào)告》。

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