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二手車金融第一股,為什么是美利車金融?

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20 周天財經 ? 2019-11-05 11:10:09  來源:周天財經 E4680G0

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(圖片來源:攝圖網)

本文轉載自微信公眾號:周天財經(ID:techfinsight),作者: 周天、傅葉

又一個新經濟獨角獸跑出來了。

北京時間 2019 年 10 月 31 日,二手車金融服務平臺美利車金融 (Meili Auto Holdings Limited) 向美國證券交易委員會 (SEC) 提交了招股書,擬登陸紐交所。據(jù)招股書披露,美利車金融計劃募集資金至多 1 億美元,股票代碼為「ML」,瑞銀證券、德意志銀行證券、野村證券和中金香港擔任此次發(fā)行的承銷商。

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這家低調的新經濟公司,由于只耕耘垂直賽道,并更多地專注于中小城市,這讓其在很長一段時間并不為人們所熟知,這也讓美利車金融有了和拼多多一樣的效應:剛剛開始被人們所認知,就已經是體量不小的行業(yè)巨頭了。

據(jù)其招股書介紹,美利車金融專注于中國二手車分期服務市場,旨在促進金融機構向汽車消費者提供分期貸款服務。招股書中的數(shù)據(jù)顯示,美利車金融業(yè)績持續(xù)大幅增長。2018 年美利車金融總營收達到 16.564 億元人民幣,同比增長達 91.1%,凈利潤達到 3.185 億元人民幣。

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這樣的凈利潤并非一個小數(shù)字。在 2018-2019 年這個特殊的時間節(jié)點,在眾多上市的中國獨角獸公司中,實現(xiàn)盈利的寥寥無幾,而實現(xiàn)規(guī)模盈利的公司,更是稀缺,這也從一定程度上預示著,美利車金融在后續(xù)將可能會受到二級市場好評。

如果理解了美利車金融所處的時代背景,就更能清晰地看到這家公司所處的坐標。

最近一年,資本市場走到了泡沫出清的階段,過去一味靠融資燒錢來擴大規(guī)模、靠 GMV 和用戶量增長來掩蓋真實商業(yè)模式缺陷的大繁榮時代告一段落,大量不賺錢的公司都面臨估值下調的壓力。

最顯著的案例就是軟銀加持下的 WeWork,這一國際巨頭在 2019 年初的估值還一度高達 470 億美元。然而,高估值的背后是高虧損。從 2016 年到 2018 年,其凈虧損額從 4.29 億美元擴大至 19.27 億美元。到 2019 年上半年,凈虧損額則達到 9.04 億美元——其每獲得 1 美元收入就要先虧損約 2 美元。

不賺錢的公司,二級市場并不會為其買單。今年 9 月,在決定放棄首次公開募股的時候,WeWork 的估值已經降到 100 億美元——相較于年初蒸發(fā)了 80%。

摩根士丹利首席股票策略師邁克·威爾遜認為,WeWork 首次公開募股的失敗標志著一個時代的結束,「為沒有實現(xiàn)盈利的企業(yè)提供慷慨資金的日子已經結束了。對那些可能永遠無法產生正現(xiàn)金流的企業(yè)而言,最具投機性、定價最不合理的市場領域已經開始崩潰?!?/p>

但上一個時代的結束,反而有助于真正有盈利能力,擁有穩(wěn)健運營能力的公司浮出水面。

美利車金融,就是當前這種由喧囂歸于沉寂的創(chuàng)投生態(tài)下,率先沖出的一匹快馬,一方面其有著踏實的盈利能力,另一方面,業(yè)務增速也達到了「互聯(lián)網級別」。

根據(jù)招股書,美利車金融主要通過促成汽車貸款取得收入。2018 年,美利車金融促成了超過 23.3 萬單汽車融資交易,同比增長 32.7%。到了 2019 年,這樣的增速有所加快,今年上半年,融資交易數(shù)量達到 12.9 萬單,同比增長 34.6%。截止到 2019 年 6 月 30 日,美利車金融汽車融資交易余額為 219 億元人民幣,較 2018 年 12 月 31 日增長了 18.0%。以中國最大的兩家互聯(lián)網公司為例,騰訊和阿里多項業(yè)績指標的增速也在 30% 到 40% 的區(qū)間,這也從側面顯示出美利車金融的增長能力。

究其原因,美利車金融深入下沉市場,提供了一種解釋。

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下沉市場上的一些秘密

由于傳統(tǒng)金融機構的銷售人員不足,難以覆蓋中國分散的經銷商網絡,并且缺乏行業(yè)專業(yè)知識、特別是二手車估值能力,這些優(yōu)質的消費者往往難以從金融機構獲得所需服務。周天財經走訪過山東多個地級市乃至縣級市場,就對低線市場洶涌的金融需求感觸良多。

當時我們對縣級市場的多位二手車銷售人員進行過調研訪談,了解到一個非常有趣的現(xiàn)象。

在下沉市場一些生活不那么富裕的家庭,他們反而會更在乎鄰里之間的看法,所以哪怕價格稍微高一些,也要買新車。

而購買二手車的人,大多是那些自己在做小買賣的個體戶、中小企業(yè)主。這些人在購車時的金融需求非常明確,知道有利息,但也還是會選擇用貸款的形式分期付款。為的就是避免一次性支出太多現(xiàn)金,影響其生意的現(xiàn)金流。

周天財經接觸過的一位銷售商在今年下半年,一個月內就賣出了 9 臺車,9 臺全部都是分期。而這些車中不止有平價的國產品牌,還有像路虎,陸地巡洋艦這樣的中高端 SUV。

這說明,一方面,消費者深受他們所處環(huán)境的影響,另一方面,越是優(yōu)質的消費者,反而越有金融需求,即便這違反我們的直覺。根據(jù) Frost & Sullivan 報告,全國約有 80% 的二手車交易在線下進行。僅僅止步于線上平臺,顯然無法充分服務好海量而非標的需求,巨大的市場空白不言而喻。

就意味著,要做好這個市場,也需要融入當?shù)氐沫h(huán)境中。為此,截至 2019 年 6 月 30 日,美利車金融約有 4,000 名銷售人員覆蓋了全國 30 個省級行政區(qū)的 300 多個城市,合作二手車經銷商約 7.5 萬家,其對下沉市場的滲透率頗為驚人。

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在中國,許多行業(yè)的基礎設施并不完善,商業(yè)力量想要完成閉環(huán)服務,就需要平臺「向前一步」,把基礎工作做扎實。美利車金融深入到下沉市場,把門店開進中小城市乃至縣域,盡管模式相對較重,無法像純互聯(lián)網平臺那樣實現(xiàn)指數(shù)級擴張,但其模式更符合下沉市場的運作邏輯。

費孝通先生在《鄉(xiāng)土中國》一書中曾對熟人社會的信任關系有過相當精準地概括,他寫道,鄉(xiāng)土社會的信用并不是對契約的重視,而是發(fā)生于對一種行為的規(guī)矩熟悉到不假思索時的可靠性。

因此,下沉市場作為互聯(lián)網公司都想挖掘的「新紅利」,走到服務層面上來不可能只依賴「空軍」,也必須有「陸軍」,浸泡在當?shù)厥袌觯⒊掷m(xù)深耕,才是取勝之道。

比如 58 同城的「58 同鎮(zhèn)」業(yè)務,就是從縣城當?shù)靥暨x站長;拼多多的農貨上行計劃,也是在各地挑選培訓「新農人」,二手車金融的獲客和風控,也需要美利車金融的線下人員對本地環(huán)境做到充分熟悉。

02   

二手車金融的核心壁壘是什么?

其實,美利車金融為下沉市場提供的基礎設施絕不僅僅是門店而已。

更重要的是,其精準的獲客能力,以及針對客戶、二手車輛以及經銷商所建立的線上線下結合的綜合風險評估體系。

這就像拼多多絕不止步于流量端的新奇玩法,其深入原產地搭建供應鏈體系,通過聚合分散的消費者需求,來向上游追溯,反向定制產品,用規(guī)模效應來降低通路成本,實現(xiàn)原產地貨物直發(fā)。這也充分顯示,實現(xiàn)精準人貨匹配背后的中后端實力,才是真正的核心殺手锏。

美利車金融植根二手車真實交易場景中的近 4000 銷售鐵軍,直接對接、服務全國 7.5 萬家車商,把握住二手車從交易到金融轉換的入口。

而作為中國首批接入中國人民銀行征信中心的、獨立二手車融資解決方案提供商之一,美利車金融利用數(shù)據(jù)挖掘、知識圖譜以及機器學習技術,通過分析大數(shù)據(jù)變量之間的潛在關系,能夠對汽車買家的信用風險進行精準評估。在擴大業(yè)務規(guī)模的同時,有效控制風險水平。

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為確保風險模型以及風險政策的有效性,美利車金融還會對系統(tǒng)進行回測,以檢驗風險評估模型和變量的顯著性、穩(wěn)定性以及準確性。通過完善的貸前評估、貸后監(jiān)測以及逾期貸款管理機制,美利車金融得以審慎地擴大公司業(yè)務規(guī)模。

憑借嚴格的信用評估流程以及一定的風險管理能力,美利車金融能不斷優(yōu)化風險評估模型,提高新增貸款質量。截至 2019 年 6 月 30 日,公司 M3+ 逾期率為 0.8%。KS 比率(衡量信用評估模型的準確性)達到 45%,而傳統(tǒng)銀行相關的 KS 比率普遍在 30%-40%。

在資金端,美利車金融擁有多元化的機構合作伙伴,包括互聯(lián)網銀行、大型國有銀行和股份制銀行。通過與信譽良好的金融機構不斷深入合作,這些機構可以向客戶提供更高的信貸額度以及更低的利率。由于只和金融機構進行合作,與其他消費融資服務平臺相比,美利車金融更有能力顯著降低合規(guī)風險。

近幾年來,美利車金融不斷拓展與金融機構的合作,共同促成的汽車融資交易額持續(xù)攀升,已從 2017 年的 70 億元人民幣增長至 2018 年的 145 億元人民幣,同比增長 106.9%;截至 2019 年 6 月 30 日的六個月的融資交易額達到 91 億元人民幣,較 2018 年同期的 54 億元人民幣增長 68.8%。

一手在下沉市場挖掘優(yōu)質資產,另一手又為金融機構的便宜資金,尋找到去處,美利車金融在這中間扮演著精準匹配的角色,同時也具備一定互聯(lián)網連接屬性的網絡效應。

眾所周知,中國的國有銀行都有著嚴格的風控體系,風險偏好普遍較保守審慎,他們對美利車金融初篩能力的認可,說明了,這整套體系中的核心壁壘,就是數(shù)據(jù)驅動技術以及風險評估模型,使得美利車金融扮演著為下沉市場輸送資金的連接作用。

風險模型需要時間來訓練,下沉市場也需要更多的門店去覆蓋,而當這些環(huán)節(jié)跑通,模式越發(fā)得到驗證,也就意味著先發(fā)者的「連接」地位就越發(fā)難以顛覆。當大量二手車玩家們還深陷于燒錢獲客和巨額虧損的泥淖中時,美利車金融已經另辟蹊徑地在這個市場建立了優(yōu)勢地位。

根據(jù)周天財經在低線市場所觀察到的跡象,在微觀層面上表明,市場趨勢正在一點點改變,隨著用戶對二手車金融模式的接受程度提高,規(guī)模擴大降低邊際成本,鋪設基礎設施、搭建技術體系、發(fā)揮連接作用的主體往往能分到更大的一塊蛋糕。

03   

2020 年,二手車金融格局走向何方?

目前,在二手車金融行業(yè)競爭中脫穎而出的主要有三類平臺,除了以美利車金融為代表的專業(yè)的二手車金融服務平臺外,還有平安為代表的傳統(tǒng)金融機構,以及優(yōu)信、58、瓜子等為代表的互聯(lián)網交易平臺。

據(jù)了解,美利車金融目前已接入工商銀行資金,資金成本預計將大幅下降,這就補足了美利與傳統(tǒng)機構競爭的最大短板,即資金成本。2020 年,隨著工商銀行資金在美利的放量,美利可憑借其城市覆蓋量優(yōu)勢,以及更大規(guī)模的專業(yè)線下團隊,去搶占中高端車市場,從而建立競爭優(yōu)勢。

實際上,據(jù)招股書介紹,美利車金融未來戰(zhàn)略計劃,就涵蓋了進一步拓展業(yè)務覆蓋范圍與用戶群、進軍高端車市場、挖掘購車者生命周期價值并提供更多增值產品和服務等一系列方向。

此外,第三類的互聯(lián)網平臺,也處在調整期。當前,優(yōu)信和 58 的故事結局尚未明朗,但 2020 年可以確定的一點的是,在二手車行業(yè)格局中,整合將成為主旋律。

而至于瓜子(車好多集團),其金融業(yè)務,目前并未對外部開放,主要為自身平臺上的交易業(yè)務服務,據(jù)公開信息統(tǒng)計,瓜子累計融資達到 30 億美元。已使瓜子成為了中國二手車交易公司體量的第一名,做好交易平臺,是「重望」之下瓜子的必選之路。

跑通交易業(yè)務,找到穩(wěn)定的商業(yè)模式和盈利模式,是瓜子面臨的最大任務和挑戰(zhàn)。將金融業(yè)務單拆給另一個沒有競爭的行業(yè)領先者,分享收益,或許是更明智的選擇。勢頭正猛的美利車金融,則可能是一個絕佳人選。此次順利上市后,將大幅提升其品牌及市場影響力,隨著低成本資金的進入,美利也有足夠能力去搶占其他中小型服務平臺的市場份額。

瓜子專心做交易,而將金融業(yè)務交給美利,是目前最合乎邏輯的猜想方向。

2020 年,無論是美利 + 瓜子,還是美利 + 優(yōu)信 58,按現(xiàn)在的發(fā)展格局,都是合理的猜想。接下來,二手車金融行業(yè)的整合與集中化,將是不可避免的趨勢。

二手車金融的戰(zhàn)局,未完待續(xù)。

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