誰在“造富”板鞋商們?
作者|陶心怡 來源|新眸(ID:xinmouls)
提起板鞋,就繞不過Vans和匡威。
根據(jù)最新財報,耐克旗下鞋履及匡威營收增速均創(chuàng)近幾年新高。其中,Vans全球銷售額同比增長110%,美洲地區(qū)同比增長146%;歐洲,中東和非洲同比增長148%,亞太地區(qū)同比增長392%。
圖:匡威營收(來源:公司公告,中信建投證券)
某種意義上來說,Vans和匡威快速增長的背后,是潮鞋小眾文化的興起:追趕時尚的街頭少年,會選擇匡威;癡迷極限運動的滑板青年們,會為Vans買單。有趣的是,同樣被打上“潮牌”標(biāo)簽的匡威和Vans,也曾雙雙面臨破產(chǎn)的窘境?;诖耍疚男马鴮@這兩個品牌,探究板鞋商們是如何找到二次增長秘訣的。
01
匡威怎么倒了?
先說一個冷門知識,率先征服NBA的鞋類品牌,并不是耐克,而是匡威。
起家于1908年的匡威,最早并不是運動品牌,匡威工廠生產(chǎn)的鞋子款式五花八門,包括工作鞋、水鞋、運動鞋,甚至還出品過汽車輪胎??锿郧腥雽I(yè)運動鞋,是第一款匡威ALL STAR帆布運動鞋的走紅,時至今日,這鞋款仍舊是匡威的主力產(chǎn)品。
至于匡威ALL STAR的走紅,主要得益于美國職籃巨星查克·泰勒的喜愛,他在1921年被聘為ALL STAR的營業(yè)員,并根據(jù)籃球運動對運動鞋的要求和切身體會,親自上手改良了ALL STAR原有設(shè)計,采用了更加輕便的橡膠鞋底,讓它更適用于籃球競技。
留心的人會發(fā)現(xiàn),ALL STAR商標(biāo)上至今還保留著查克·泰勒的簽名。
在互聯(lián)網(wǎng)尚未發(fā)達(dá)的年代,巨星代言的策略極為奏效。1936年,匡威ALL STAR帆布鞋正式成為美國奧運籃球代表隊的指定專用鞋;1948年,匡威被選為洛杉磯奧運會指定的運動鞋。嘗到甜頭后的匡威,一直保持著簽約球星代言的商業(yè)動作,這讓它幾乎壟斷了NBA球場用鞋。
之后的幾十年里,匡威牢牢割據(jù)著籃球鞋市場,直到1982年,Air Force1籃球鞋的出現(xiàn)。
查克·泰勒的商業(yè)魔力,讓匡威過度相信明星代言的力量,忽略產(chǎn)品力的更迭。當(dāng)耐克、阿迪達(dá)斯、銳步等新銳品牌開發(fā)緩震技術(shù)和新型廣告手段時,匡威依舊采用50年前簡陋的加厚鞋墊與傳統(tǒng)營銷模式,這讓當(dāng)時的匡威產(chǎn)品,與搭載氣墊科技的Air Force 1相比,幾乎毫無科技含量。
匡威的這種盲目自信,也是情有可原。20世紀(jì)80年代,匡威陸續(xù)簽下了聯(lián)盟最具人氣的球星“魔術(shù)師”約翰遜、“J博士”歐文和“大鳥”伯德,因此,即便耐克推出了具有劃時代意義的產(chǎn)品,匡威的帆布鞋依舊搶手,并于1982年在納斯達(dá)克掛牌上市(上市第二年,匡威的銷售額同比上升了21%,達(dá)到2.09億美元)。
匡威所締造的神話,最終在耐克簽下喬丹的那一刻被打破。
根據(jù)媒體報道,在耐克與銳步高價簽約NBA球星,并借機(jī)推出個人簽名球鞋時,當(dāng)時的匡威三大代言人也曾找匡威高層,要求設(shè)計自己的專屬球鞋,但匡威一一拒絕了。并且,在正式簽約耐克前,初出茅廬的喬丹也曾找過匡威,結(jié)果同樣遭到拒絕。
后來,喬丹拿下了人生的第一個三連冠,走上神壇,耐克也憑借Air Force和Air Jordan系列占領(lǐng)了運動市場,耐克的崛起,讓匡威產(chǎn)品力的缺陷被放大。
可惜的是,在抉擇的關(guān)鍵時期,匡威又犯了一個致命錯誤,采取了跟隨戰(zhàn)略。具體來說,90年代初,匡威推出了對標(biāo)耐克氣墊科技的React油墊,可惜技術(shù)并不完善,油墊容易破裂,這成了產(chǎn)品的死穴。到了90年代后期,匡威再次推出氦氣墊科技,繼續(xù)延續(xù)耐克的設(shè)計思路,結(jié)果同樣不盡人意。
禍不單行,錯過喬丹讓匡威所信奉的代言策略也不再奏效。
曾經(jīng)的支柱人物約翰遜,因艾滋病宣布退役,伯德也步入職業(yè)生涯晚期,新簽的代言人大多為問題人物,1990年匡威的新款球鞋,變得異常滯銷。為了挽救這個局面,匡威選擇簽約當(dāng)年公牛隊球星羅德曼,可惜其負(fù)面新聞不斷,專屬設(shè)計的概念鞋也銷量慘淡,品牌價值變得愈發(fā)稀薄。
之后的幾年里,匡威接連嘗試了關(guān)閉生產(chǎn)線和改變定位打法,但結(jié)果依然難挽頹勢。
2000年,匡威宣告破產(chǎn),生產(chǎn)、銷售全面撤退,其產(chǎn)品基地也從北卡羅萊納州的蘭伯頓轉(zhuǎn)移到了亞洲。2003年,已經(jīng)成為世界最大的運動產(chǎn)品生產(chǎn)巨頭耐克,宣布以3.05億美元的高價收購匡威,并將為其償還部分債務(wù),自此之后,匡威成為了耐克旗下的一個子品牌。
02
Vans怎么也倒了?
即便歷史不如匡威悠久,但Vans所走的路和匡威卻極為相似。
以非專業(yè)休閑鞋起家的Vans,在1966年設(shè)計出了第一款專業(yè)滑板鞋,經(jīng)口碑傳播在南加州流行開來。到了1976年,Vans與美國著名滑板選手Tony Trujillo達(dá)成合作,并設(shè)計開發(fā)出更多的專業(yè)滑板運動鞋,基于同樣的代言人效應(yīng),眾多滑板愛好者成為了Vans的忠實客戶。
相較于Vans,匡威是從專業(yè)籃球鞋這一細(xì)分品類開始擴(kuò)張的。80年代早期,在籃球運動鞋市場陷入紅海競爭時,匡威開始涉足其它體育用鞋領(lǐng)域,相繼推出了網(wǎng)球鞋和跑鞋,可惜的是,在耐克等籃球新貴的擠壓下,匡威不得不避其鋒芒,繞道競爭。
事實上,在美國市場上不乏像Vans這樣的玩家,從休閑鞋繞道專業(yè)滑板鞋,又通過滑板領(lǐng)域的品牌號召力,逐步擴(kuò)張到泛專業(yè)運動品類。于是乎,Vans將目光轉(zhuǎn)向市場范圍更大的球類運動品,甚至提出做“第二個耐克”的口號。但后來愿望落空,1984年,Vans宣告破產(chǎn),1988年,Vans被舊金山一家銀行收購。
這次變動,差點讓Vans從市場中消失。
據(jù)Vans全球設(shè)計部副總裁Stephen Mills分析,“Vans的破產(chǎn),一部分是由于轉(zhuǎn)型運動品市場的定位失誤,Vans的創(chuàng)始人Van Doren兄弟試圖突破當(dāng)時小眾、叛逆的“滑板鞋”低端形象,模仿當(dāng)時最火的匡威、耐克等運動品牌,但Vans在運動品領(lǐng)域毫無優(yōu)勢與專業(yè)性,導(dǎo)致轉(zhuǎn)型失敗。”
另一方面,在瀕臨倒閉之際,創(chuàng)始人Paul Van Doren仍然堅信持續(xù)開店能夠帶動銷量增長,導(dǎo)致激進(jìn)擴(kuò)張之下業(yè)績連年虧損。事實是,1988-1995年間的滑板運動,已經(jīng)走向低谷,在大趨勢下,Vans和匡威落得相同的結(jié)局也并不奇怪。
03
板鞋商的新春
出人意料的是,Vans和匡威在破產(chǎn)后均迎來重生。
先來說Vans,它的市場策略可以從中國市場窺見一二,即從滑板等極限運動品類鞋開始,逐步擴(kuò)散到生活方式品類。在滑板與生活方式兩個品類中,Vans主要將滑板鞋領(lǐng)域作為品牌的核心,它的消費人群也在潮流的引爆中,扮演著“關(guān)鍵聯(lián)系人”的角色,生活方式品類則是銷售數(shù)據(jù)和利潤貢獻(xiàn)上的核心。
由于滑板運動是Vans品牌的價值基礎(chǔ),在中國消費市場顯得全新而陌生,而且滑板這一極限運動的普及率也不高,因此Vans同樣是以滑板品類為核心進(jìn)行品牌樹立甚至是渠道建設(shè),先從滑板專業(yè)渠道建設(shè)入手。
滑板愛好者們作為生活方式品類的“關(guān)鍵聯(lián)系人”,通過對這一特殊消費群體品質(zhì)的描述,比如獨立、自我、與眾不同等,去吸引更多的試圖引領(lǐng)潮流的消費者。在夯實專業(yè)的滑板渠道后,再進(jìn)一步向時尚品專賣店、大型商場、超市賣場這些零售渠道傾斜。
這也解釋了,為什么零售的關(guān)鍵點在于不斷進(jìn)行市場切割與細(xì)分。
匡威鞋的流行,曾經(jīng)掀起了諸如凡客、雙星等國內(nèi)品牌的模仿風(fēng)。甚至在某段時間,匡威帆布鞋成為時尚生活方式的一個符號。有趣的是,與匡威展開競爭的對手之中,處于下層的凡客采用的是低價走量的策略,通過電商模式,滲透到匡威難以企及的三、四線下沉市場,Vans則通過提高產(chǎn)品定價,占領(lǐng)一線高端用戶。
對于凡客這類市場后發(fā)者而言,它們?nèi)鄙偈袌鱿劝l(fā)者在品牌、渠道滲透的優(yōu)勢,與之相對的是,后發(fā)者在品牌方面具有可切割的空間,對于Vans而言,這正既是機(jī)遇也是挑戰(zhàn)。
要知道,Vans真正與其他品牌拉開差距的地方,主要是它始終堅持的專業(yè)性。當(dāng)某款產(chǎn)品,某個品牌已經(jīng)隨處可見,這即意味著它所主導(dǎo)的時尚與潮流已經(jīng)獲得消費市場的認(rèn)同,同樣也意味著,它所代表的時尚與潮流的死亡,Vans能夠抓住的,正是這部分群體。
無論是Vans還是匡威,許多忠誠于它們的粉絲,大都有著隱約的“反商業(yè)品牌”的心理傾向,對于許多追求“與眾不同”的消費者而言,它們充滿叛逆感,盡管他們宣稱對于“品牌”有著天然的免疫能力,但行為又是個悖論,也會在實際購買中成為某些“品牌”的粉絲。
獨屬于這類人群的精神內(nèi)核,讓Vans和匡威所面對的流行命題,不再是簡單地制造流行,而是持續(xù)地讓保持重新定義個性:換句話說,如何讓Vans品牌在小眾市場和大眾市場保持平衡。
編者按:本文轉(zhuǎn)載自微信公眾號:新眸(ID:xinmouls),作者:陶心怡
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