2018年人壽保險(xiǎn)行業(yè)銷(xiāo)售渠道發(fā)展現(xiàn)狀與市場(chǎng)趨勢(shì)分析 代理人、銀郵渠道為主【組圖】

代理人、銀郵渠道為主

我國(guó)壽險(xiǎn)公司銷(xiāo)售的渠道主要包括代理人渠道、銀郵渠道、專(zhuān)業(yè)中介公司渠道、網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售渠道以及其他新型銷(xiāo)售渠道等，其中代理人渠道和銀郵渠道是最核心的銷(xiāo)售渠道，合計(jì)比重超過(guò)九成以上。

代理人渠道的價(jià)值在于所銷(xiāo)售多為長(zhǎng)期期繳保障型產(chǎn)品，長(zhǎng)期期繳產(chǎn)品由于設(shè)計(jì)復(fù)雜、事關(guān)客戶(hù)多年利益也必須由專(zhuān)業(yè)人士提供長(zhǎng)期服務(wù)。對(duì)于人壽保險(xiǎn)公司的內(nèi)含價(jià)值來(lái)說(shuō)，長(zhǎng)期期繳產(chǎn)品的內(nèi)含價(jià)值貢獻(xiàn)最大，不僅保證源源不斷的現(xiàn)金流，而且投資資產(chǎn)增長(zhǎng)穩(wěn)定利好資產(chǎn)與負(fù)債的匹配，使得投資資產(chǎn)獲得最大收益。

不過(guò)，近年來(lái)受人力成本、管理體制、代理人權(quán)利義務(wù)界定及激勵(lì)機(jī)制等問(wèn)題影響，代理人渠道正受到一定壓制，代理保費(fèi)收入增速下降，但隨著各家公司加大對(duì)個(gè)險(xiǎn)渠道的重視和支持，以及保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員體制改革的深入，代理人渠道長(zhǎng)期看有利于推進(jìn)渠道的健康發(fā)展。

銀郵渠道是保險(xiǎn)公司開(kāi)拓業(yè)務(wù)渠道、利用銀行、郵政廣闊的營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)大業(yè)務(wù)規(guī)模和承保面的主要途徑，是銀行郵政業(yè)務(wù)發(fā)展和為客戶(hù)提供多元化金融服務(wù)、增加中間業(yè)務(wù)收入的重要工具，也是銀郵業(yè)、保險(xiǎn)業(yè)提高服務(wù)經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展能力的有力手段。

與代理人渠道相比，銀郵渠道有很大不同，主要表現(xiàn)在利潤(rùn)率的差異、傭金率的差異、銷(xiāo)售險(xiǎn)種不同、繳費(fèi)方式不同、收益分配不同等方面。

專(zhuān)業(yè)中介公司渠道包括保險(xiǎn)代理公司、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司和保險(xiǎn)公估公司，保險(xiǎn)代理公司受保險(xiǎn)公司的委托，在其授權(quán)的范圍內(nèi)從事保險(xiǎn)活動(dòng)；保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司分直接保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司和再保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司；保險(xiǎn)公估公司站在獨(dú)立的立場(chǎng)上，對(duì)委托事項(xiàng)做出客觀、公正的評(píng)價(jià)，為保險(xiǎn)當(dāng)事人提供服務(wù)。

不過(guò)，目前我國(guó)專(zhuān)業(yè)壽險(xiǎn)中介銷(xiāo)售力量仍小，并未成為主流，未獲社會(huì)認(rèn)可。當(dāng)隨著中國(guó)人壽保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展成熟，專(zhuān)業(yè)中介渠道比重將持續(xù)提升，其貢獻(xiàn)度會(huì)隨著專(zhuān)業(yè)化分工的影響而逐步提高。

網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售渠道主要分兩類(lèi)，一類(lèi)是保險(xiǎn)公司自辦網(wǎng)站銷(xiāo)售自己公司產(chǎn)品，另一類(lèi)是第三方渠道，包括淘綜合網(wǎng)購(gòu)類(lèi)網(wǎng)站、第三方專(zhuān)業(yè)保險(xiǎn)網(wǎng)購(gòu)類(lèi)網(wǎng)站等。根據(jù)中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)，2018年，全國(guó)共有62家人身險(xiǎn)公司開(kāi)展互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，其中50家公司通過(guò)自建在線(xiàn)商城（官網(wǎng)）展開(kāi)經(jīng)營(yíng)，61家公司通過(guò)與第三方渠道進(jìn)行合作，49家公司采用自建官網(wǎng)和第三方渠道“雙管齊下”的模式。

我國(guó)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售渠道起步較晚，相關(guān)條款和法規(guī)不健全，消費(fèi)者相對(duì)謹(jǐn)慎。2018年，互聯(lián)網(wǎng)人壽保險(xiǎn)公司全年累計(jì)僅實(shí)現(xiàn)規(guī)模保費(fèi)1193.2億元，同比下降13.7%。

中介渠道有望加速發(fā)展

根據(jù)上述發(fā)展現(xiàn)狀，未來(lái)人壽保險(xiǎn)行業(yè)銷(xiāo)售渠道將呈現(xiàn)以下趨勢(shì)：首先，中國(guó)壽險(xiǎn)代理人渠道的發(fā)展相對(duì)成熟，而其他銷(xiāo)售渠道大多處于新興階段。其中，雖然銀行渠道的保費(fèi)收入占比超過(guò)50%，但價(jià)值貢獻(xiàn)低，銀保合作仍處于協(xié)議合作階段，未來(lái)發(fā)展空間非常大。

其次，我國(guó)壽險(xiǎn)公司以個(gè)人代理和銀行郵政為主，公司直銷(xiāo)占比較少。但從人身險(xiǎn)保費(fèi)和其專(zhuān)業(yè)中介保費(fèi)收入來(lái)看，近年來(lái)專(zhuān)業(yè)中介保費(fèi)收入增速整體快于人身險(xiǎn)的保費(fèi)收入增速。未來(lái)，我國(guó)中介渠道保費(fèi)收入規(guī)模將進(jìn)一步增加。

最后，國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)專(zhuān)業(yè)公估機(jī)構(gòu)和專(zhuān)業(yè)人才均滯后于市場(chǎng)的要求，機(jī)構(gòu)和專(zhuān)業(yè)人員的技術(shù)水平、管理水平等都還跟不上市場(chǎng)發(fā)展的需要。外資保險(xiǎn)進(jìn)入，將使國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)公估行業(yè)與國(guó)際規(guī)則、國(guó)際慣例接軌加快，促進(jìn)國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)公估行業(yè)科學(xué)技術(shù)手段的運(yùn)用和專(zhuān)業(yè)知識(shí)的增長(zhǎng)，使得對(duì)保險(xiǎn)標(biāo)的的評(píng)估、勘驗(yàn)、鑒定、估損、理算等業(yè)務(wù)能力有更大提升，更好地起到使保險(xiǎn)理賠透明化、減少理賠過(guò)程中當(dāng)事人之間摩擦、降低保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)運(yùn)成本、凈化保險(xiǎn)市場(chǎng)等作用，以公正和專(zhuān)業(yè)的形象、高效率的辦案能力和協(xié)調(diào)能力以及較高的服務(wù)水平樹(shù)立起信譽(yù)和權(quán)威，保證人壽保險(xiǎn)業(yè)的健康發(fā)展。

以上數(shù)據(jù)及分析均來(lái)自于前瞻產(chǎn)業(yè)研究院發(fā)布的《中國(guó)人壽保險(xiǎn)行業(yè)市場(chǎng)前瞻與投資戰(zhàn)略規(guī)劃分析報(bào)告》。

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