中老年種植牙潛在市場規(guī)模1524億元，如何從價格端、服務端、人才端、需求端破局？

（圖片來源：攝圖網）

作者|吳詩雪、羅立斌   來源|AgeLifePro(ID：AgeLifePro)

開篇：

2021年6月16日，時代天使（06699.HK）正式在港交所上市，首日開盤價高達400元/股，較發(fā)行價格漲131.21%。

時代天使的上市，讓我們看到了口腔領域細分賽道的無限前景與機會。

在政策和資本的雙重加持下，口腔行業(yè)正呈現(xiàn)出爆發(fā)式的增長，同時潛在需求被逐漸激發(fā)，行業(yè)發(fā)展已步入了黃金時代。市場上頻頻出現(xiàn)各類單打獨斗型創(chuàng)業(yè)者，如專門服務于牙科醫(yī)生的集團企業(yè)，以及提供給消費性醫(yī)療的數(shù)字化營銷平臺機構等。

對于這些市場主體而言，除了關注受“美”的驅動而進行消費的年輕群體外，數(shù)量龐大的中老年群體的牙齒問題也值得關注。數(shù)據(jù)顯示，80%以上的中老年群體都面臨牙齒松動帶來的一系列健康問題，對種植牙有很大的潛在需求。

目前看來，制約中老年種植牙市場進一步拓展的主要因素在于價格和獲客。

據(jù)統(tǒng)計，中老年種植牙行業(yè)的客單價普遍在7000-20000元，而全口種植牙光耗材成本就達到20萬，這對于很多消費力有限的老年人來說，是一筆不小的花費，價格問題也因此成為消費者敏感度最高的因素。相關創(chuàng)業(yè)者透露，消費者的決策周期大約在1-3個月。

另一方面，基于口腔行業(yè)的特性——時間驅動，需要大量時間培育市場及消費者，很多連鎖口腔門診正加緊在一二線城市跑馬圈地，這正是看好這塊增長潛力大的市場的體現(xiàn)。因此，如何提前鎖定、拓展客戶也是他們必須要突破的問題。

隨著口腔醫(yī)療的連鎖化、規(guī)?；l(fā)展，要想順利切入潛在市場規(guī)模達1524億元的中老年種植牙市場，從業(yè)者需要經受方方面面的考慮，AgeLifePro在此從價格端、服務端、人才端、需求端等方面出發(fā)，深度解析中老年種植牙的機遇和創(chuàng)新點。

一

口腔醫(yī)療市場全覽：行業(yè)規(guī)模突破1100億元

中老年種植牙市場需求強勁

口腔醫(yī)療是市場上備受關注的賽道，正處于爆發(fā)式增長的前夜。

日前，美團聯(lián)合MedTrend、Med+研究院發(fā)布的《2020中國口腔醫(yī)療行業(yè)報告》顯示，2020年中國大口腔行業(yè)整體規(guī)模達到1952億元，處于快速增長階段。

2011-2019年，中國口腔醫(yī)療服務行業(yè)復合年均增長率（CAGR）約為16%。雖然受疫情影響，但2020年中國口腔醫(yī)療服務行業(yè)仍將比上年增長8%左右，行業(yè)規(guī)模將達到1155億元。

通覽整個口腔醫(yī)療行業(yè)，可以發(fā)現(xiàn)：

上游主要是耗材/設備、軟件/技工所兩大類，產品種類多，單獨產品市場空間小，聚焦了Dentsply、朗視、愛爾創(chuàng)等大型企業(yè)。低值耗材生產企業(yè)多，競爭激烈，高值耗材以進口產品為主，國產率較低。高值耗材和設備主要集中在種植牙及正畸領域；

中游為藥品、耗材及設備的分銷商，以傳統(tǒng)經銷商為主，分為多級代理，但營收規(guī)模有限；

下游醫(yī)療機構眾多，包括綜合醫(yī)院、口腔醫(yī)院、公立醫(yī)院、民營醫(yī)院、口腔診所和連鎖診所醫(yī)院，目前已涌現(xiàn)通策醫(yī)療、拜博口腔、同步齒科、可恩口腔、小白兔口腔等知名連鎖醫(yī)療機構，市場可期。

就我國主要口腔連鎖醫(yī)療機構及融資情況而言，2015年是口腔醫(yī)療市場資本化的分水嶺，此前僅有寥寥幾個項目獲得融資。

2015年后，各路資本入局，融資數(shù)量逐年增多，并于2018年達到峰值。當年，獲得融資的口腔行業(yè)項目數(shù)刷新了歷史數(shù)據(jù)，泰康人壽出資20.6億元投資拜博醫(yī)療51.56%股權，也成為此前國內口腔醫(yī)療領域投融資記錄。

AgeLifePro統(tǒng)計了數(shù)10家主要口腔連鎖機構后，發(fā)現(xiàn)，目前大多數(shù)口腔投資項目仍然集中在A輪及以前，市場整體投資還處在偏早期階段。另一方面，口腔醫(yī)療連鎖化發(fā)展是大勢所趨。

在國內口腔醫(yī)療細分領域，正畸、種植牙發(fā)展規(guī)模最大、增長最快，修復、美白和洗牙、拔牙、補牙等緊隨其后。根據(jù)國家衛(wèi)健委的統(tǒng)計數(shù)據(jù)及Med+研究院相關模型測算，2020年國內正畸市場和種植牙市場規(guī)模已分別達到276億元、240億元。其中，種植牙市場5年復合年均增長率更是達到28%，顯示出強勁的市場需求。

聚焦于種植牙這塊市場，根據(jù)我國人口數(shù)據(jù)和口腔健康情況，并依據(jù)不同年齡段設定不同的種植牙滲透率和消費能力，我國中老年（45歲及以上）種植牙潛在市場規(guī)模為1524億元，隨著老齡化的持續(xù)加深，中老年種植牙市場將會爆發(fā)出更多需求。

報告中涉及2020年的運營數(shù)據(jù)中也提到，在消費者線上購買的口腔醫(yī)療服務中，種植牙是線上訂單增長最快的服務項目之一，復合年均增長率（CAGR）達到189%，價格上漲明顯。

二

中老年群體深受“牙齒松動”問題困擾，

口腔檢查需求有待轉化

1、80%以上中老年群體受“牙齒松動”問題困擾

目前我國60歲以上的人群已經占到2.45億，隨著老齡化的深入發(fā)展，牙齒問題成為困擾很多中老年人的一大難題，80%以上的中老年群體都面臨牙齒松動帶來的一系列健康問題。

同時，隨著年齡增長，人的牙周組織會慢慢萎縮，牙齒失去支撐從而導致掉牙，這也是“老掉牙”一詞的來源。

世界衛(wèi)生組織對老年人口腔健康的目標是“8020”，即80歲的老人至少應有20顆不松動的“功能牙”，這樣才能保證基本的咀嚼功能。

國家衛(wèi)生計生委公布的第四次全國口腔健康流行病學調查結果顯示，65歲至74歲老年人齲齒率達到98%，口腔粘膜異常檢出率為8%，備受口腔問題困擾。

該年齡段人群存留牙數(shù)為22.5顆，人均缺失牙齒為9.5顆，全口無牙的比例為4.5%，缺牙修復的比例為63.2%，近一半的老人未能及時修復缺失牙齒，許多老年人長期處于缺牙甚至無牙狀況。

中老年群體隨著年齡增長，會出現(xiàn)不同程度的老化及各類慢性疾病。由于生理、心理等方面的因素引發(fā)老年人攝入食物量減少、體力不濟、食欲減退、營養(yǎng)不均衡。因此，維持良好口腔健康，特別是擁有一口好牙對老年人生活質量及全身健康至關重要，這也是是中老年的痛點問題。

2、中老年人注重口腔檢查，此部分需求有待轉化

我國《健康口腔行動方案（2019—2025年）》針對65-74歲老年人的工作指標是，2016年，老年人存留22.5顆牙；2020年，老年人存留23顆牙；2025年，老年人存留24顆牙。

這樣一項“工作指標”的出臺，足見牙齒健康對于老年人群的重要程度。

從消費端來看，中老年群體雖然目前消費需求還未爆發(fā)，但隨著其自主意識的覺醒、對牙齒健康的日益關注，以及對高品質生活方式的追求，未來，這塊市場有很大增長潛力。

根據(jù)前瞻產業(yè)研究院的報告顯示，35-74歲的人群里，超90%認為口腔健康對自己的生活很重要，80%以上人群認為需要定期進行口腔檢查。

《2020中國口腔醫(yī)療行業(yè)報告》提到，口腔檢查可成為開啟消費者口腔醫(yī)療需求的金鑰匙，報告中統(tǒng)計了46-55年齡段人群對口腔項目的需求，結果顯示，該部分人群對口腔檢查的需求最旺盛，占54%。

可見，如果能夠將中老年人的口腔檢查需求順利轉化，未來這部分人群將成為極具消費潛力的種子客戶。

三

中老年種植牙：

掌握價格優(yōu)勢是打開市場的關鍵

定期做口腔檢查，可喚醒老年人的口腔健康意識，促使其在日常生活中養(yǎng)成好的護牙習慣，堅持早晚刷牙、使用含氟牙膏防治牙根面齲、關注口腔黏膜變化、每年潔牙一次等。

而對于已經缺牙的長者，則需要考慮齒科修復，其中，種植牙不失為一個可行之法。

AgeLifePro對比了種植牙、活動假牙、烤瓷牙這三種不同的齒科修復方式，與烤瓷牙和活動假牙相比，種植牙對鄰牙沒有影響，能夠與牙槽骨緊密結合，100%恢復咀嚼功能，而且小巧舒適，是一種兼具美觀性和功能性的修復方式。

不過，價格仍然是制約消費者選擇的重要因素。擬于港股上市的中國口腔醫(yī)療集團招股書顯示，種植牙每顆牙齒完成療程的價格為6000至16800元；AgeLifePro咨詢的武漢某連鎖口腔門診負責人表示，該門店種植牙客單價普遍在8000-15000元。

如果采用品質較好的進口種植體，全口種植牙光耗材成本就達到20萬，這還沒算手術費用。

種植牙價格為何如此之貴呢？我們知道，種植牙的費用大致可分為種植體、種植基臺、牙冠、修復材料、手術麻醉費用五大部分。根據(jù)選用的種植體品牌、牙冠材質的不同，種植牙手術費用會有很大不同。

總的來看，植牙之所以貴主要原因是種植體的成本高，基本占到種植牙費用的40%-60%，手術麻醉費用大概占25%左右。

而種植體之所以貴，一個重要原因是進口品牌占據(jù)了90%以上的市場份額，國產化程度嚴重不足。

目前市面上進口種植體價格質量從高到低，可分為瑞典產、瑞士產、美國產和韓國產。

最高品質的瑞士Straumann 和瑞典Nobel 高端種植體價格在15000元以上，美國Zimmer單價在10000元左右，韓國Osstem、Dentium和Just則較為平價，單價在4000-7000元左右。

由于韓國品牌性價比較高，韓國種植體也成為目前民營醫(yī)院和口腔診所采用最多的品牌；高端種植體在大型醫(yī)院采用較多。

國內種植體品牌雖然目前還處在積累技術的階段，但北京萊頓BLB和百康特BKT的種植體在低端市場也漸漸得到一定認可，未來有望依靠性價比競爭目前韓國品牌的市場份額。

除了種植體以外，在修復材料、牙冠等領域，國內企業(yè)突破明顯，外資壟斷的局面正逐漸被打開。

以口腔修復膜為例，當老人牙槽骨骨量不足以固定種植體時，會需要植入人工骨粉配合口腔修復膜幫助牙槽骨再生。

國內公司正海生物的口腔修復膜在療效不輸瑞士蓋氏的情況下，價格遠低于進口產品，目前市占比達到約10%。

AgeLifePro認為，相關材料的進口替代將在未來讓種植牙的費用大大降低，有利于國內植牙滲透率進一步提升。

而對于想進入行業(yè)的創(chuàng)業(yè)者來說，如果能通過與上游廠商長期合作或自建工廠降低材料成本，將可以在手術價格上獲得更大的降價空間，通過價格優(yōu)勢打開市場。

四

口腔診所將成種植牙市場主要服務終端，

需針對中老年開拓線下流量

目前我國進行植牙手術的醫(yī)療機構可分為三大類：

第一類是綜合醫(yī)院的口腔科，二級以上綜合性醫(yī)院都設有口腔科；

第二類是口腔專科醫(yī)院，主要分布在一線城市和部分經濟發(fā)達的地級市；

第三類是口腔診所，包括連鎖門診和個體門診，部分個體門診沒有進行植牙手術的條件。

醫(yī)院口腔科和口腔?？漆t(yī)院設備精良，專家水平高，但受制于數(shù)量較少，排隊現(xiàn)象嚴重；而個體醫(yī)生獨立創(chuàng)業(yè)的口腔門診，設備良莠不齊，醫(yī)生技術得不到保證。

因此，連鎖口腔門診有望成為未來種植牙市場最主要的服務終端。

一方面連鎖門診擁有較為充足的資金來源，可以保證硬件設施的質量和醫(yī)生技術的水平；另一方面靈活的布局和功能聚焦，讓這些門診能覆蓋商圈和社區(qū)服務范圍，更好地觸及潛在客群。

比如聚焦于中老年植牙的美呀植牙，2017年創(chuàng)立至今4年不到就已在北京、上海、天津等一、二線城市開設12家連鎖門店，單一門診手術量甚至超過了北京大學口腔醫(yī)院。

傳統(tǒng)口腔醫(yī)院無法滿足和無心開拓的潛在植牙需求，將是連鎖門診的生存機會所在。

對于這些植牙診所而言，其主要流量來源在線下，商場門店和社區(qū)地推是效果較好的獲客方式。

這是由植牙手術的主要客群和植牙醫(yī)療服務的特點決定的。

首先老年人是進行種植牙手術的主要群體。

雖然近年來老年人觸網率不斷提升，但集中在微信、支付寶等生活工具和生態(tài)圈，更加垂直的互聯(lián)網口腔平臺（如新氧、美團等平臺）對老年人來說依然是一個陌生的領域。

蛋殼研究院發(fā)布的《2020年口腔醫(yī)療白皮書》顯示，互聯(lián)網口腔消費用戶中40歲以上用戶占比僅為1%，線上訂單中種植牙項目占比僅為1.7%。

AgeLifePro采訪了武漢某連鎖口腔門診負責人，該門店在新氧和美團都上線了各個項目的團購，總部也在本地生活微信公眾號進行了推廣。但通過這些渠道來植牙的并不多，線上平臺引流的多是年輕人，項目以洗牙潔牙等低價項目為主。

其次植牙手術價格較高，且存在一定風險。

相關線上信息觸及到老人后，難以實時完成決策，線下才能提供有利于決策的銷售場景。

近萬元的價格決定了植牙門診的目標客群是具有一定消費能力的老人，大型商場天然進行了消費能力的“篩選”，在這里進行的宣傳和營銷無疑會更加精準。

近年來口腔門診入駐高檔購物中心成為新趨勢，原因正在于此。

2017年創(chuàng)立于武漢的萌芽齒科定位高端牙齒醫(yī)療，門店全部分布在武廣、K11、壹方北館等高端商場。

免費拍片檢查和牙齒體檢是最常見的吸引顧客到店方式，對逛商場的老人來說，既可以歇歇腳，還可以了解自身牙齒健康狀況。

在進行完相關檢查后，門診會依據(jù)結果現(xiàn)場通過模型進行說明，并向有植牙必要的老人推薦合適的項目。

檢查結果、模型說明乃至門店硬件設施共同構成了一個有說服力的消費決策場景，這也是口腔診所裝修普遍比較“奢華”的原因，這象征著診所的“硬實力”。

除了門診本體入駐的商場，還有一些連鎖門診采用“輕門店”方式，在各大商場開設側重于獲客和宣傳的展示門店。

這些店面在獲得有意愿的客戶信息后，會安排車輛接送這些老人去門診進行免費檢查。

而對于不在商場的門診，社區(qū)地推則是最常見的宣傳和獲客渠道。

除了基礎的發(fā)傳單之外，去社區(qū)進行老年人口腔義診成為很多新門診樹品牌和引流的最新方式。

但采用義診的方式對門診的能力要求較高，從事前宣傳到實際實施再到義診后的回訪都有很多細節(jié)需要打磨。

比如進入社區(qū)義診，要與社區(qū)居委會進行場地方面的溝通；

義診前要通過各種渠道發(fā)布信息，將時間、地點、檢查項目等信息觸及到目標客群；

義診中要安排專人發(fā)放宣傳折頁和小禮品，記錄顧客信息和檢查結果；

義診后對獲取的客戶信息要分類整理，對有意向的要及時電話回訪并持續(xù)跟蹤，引導到診所治療。

五

從人才端、需求端看，

種植牙門診如何進一步開拓市場？

1、門診如何與醫(yī)院口腔科和口腔醫(yī)院爭奪醫(yī)生資源？

根據(jù)蛋殼研究院發(fā)布的白皮書，截至2018年全國共有口腔醫(yī)療結構近10萬家，其中綜合醫(yī)院口腔科8700家，口腔?？漆t(yī)院786家，民營口腔門診超80000家。

診所類醫(yī)療機構以超90%的占比，僅提供了53%的口腔診療服務；醫(yī)院類醫(yī)療結構數(shù)量占比不到10%，卻提供了47%的口腔診療服務。

供給失衡的根本原因是人們普遍對醫(yī)院醫(yī)生的技術水平更為信任，尤其是歷史悠久的三甲醫(yī)院，口腔科人滿為患是常態(tài)。

植牙門診要想與醫(yī)院類機構競爭，面臨的最大問題就是人才稀缺。

而最有效的辦法也是最直接的方法——直接從醫(yī)院挖人，擁有三甲醫(yī)院工作經驗的種植醫(yī)生成為各大診所競相爭搶的“香餑餑”。

在各門診的宣傳材料中，醫(yī)師的三甲醫(yī)院工作經歷往往被重點強調，這是對醫(yī)生水平的最佳背書。

一個醫(yī)生能對門診的業(yè)績帶來多大的影響？

中國口腔醫(yī)療集團的招股書顯示，在雇傭一名種植牙科的知名牙醫(yī)后，集團種植牙業(yè)務就診次數(shù)由2017年的670次飆升至1139次，收入增長超過2倍。

但從三甲醫(yī)院挖人，門診往往需要付出相對體制內3倍以上的高薪，這也給門診運營帶了巨大的人工成本。

國內唯一以口腔醫(yī)療為主營業(yè)務的上市公司通策醫(yī)療2019年年報顯示，醫(yī)療材料成本占比為26.68%，而人力成本占比高達54.99%，醫(yī)護人員薪酬是最大的開支。

為了控制成本和風險，有一些連鎖門診比如歡樂口腔開始采用“醫(yī)生合伙人”的方式，用創(chuàng)業(yè)而不是高薪來吸引人才。

即連鎖門診集團成為某種意義上的孵化器，牌照、供應鏈這些由集團解決。引進有經驗的醫(yī)生共建門店，醫(yī)生擔任門店的負責人，并占有一定股份。

醫(yī)生成為合伙人而不僅僅是單純的員工，一是可以減輕高薪挖人帶來的高運營成本壓力，二是可以激勵醫(yī)生發(fā)揮自身獲客和服務能力，分享診所業(yè)績增長的紅利。

2、植牙門診如何深入下沉市場？

第四次全國口腔健康流行病學調查結果顯示，65歲至74歲老年人全口無牙的比例農村高于城市；修復比例則城市高于農村，有近一半的老人未能及時修復缺失牙齒。

毫無疑問農村地區(qū)有大量需要進行植牙手術的老人，但植牙門診能開到農村嗎？

目前連鎖口腔門診基本集中在一二線城市，專注于種植業(yè)務的美呀植牙門店集中在北京、上海一線城市和蘇州、杭州等經濟發(fā)達城市，主要原因在于這些城市的老人才有承擔萬元植牙手術的經濟實力。

近年來，陸續(xù)有保險公司和齒科診所合作推出牙科專項保險，植牙手術也在保障范圍之中。

以泰康在線的齒科保為例，保費588元/年，85歲以下都可以投保。

投保后發(fā)生牙科保健治療費用賠付比例為100%，限額5000元；植牙等復雜治療賠付比例70%，限額2000元。

但要注意的是，只有在和泰康合作的500家指定診所治療才能報銷。

牙科保險與其他保險最大的不同之處是，投保沒有健康告知，可以直接投保，甚至可以隨買隨用。

對險企來說，牙科保險作為新險種可以提升老人等潛在客群對保險的“體驗感”；對診所來說，合作可以為自身進行宣傳和引流；對消費者來說，保險賠付相當于險企和診所對相關項目進行了補貼。

AgeLifePro認為植牙材料的國產化替代和牙科保險的出現(xiàn)，將慢慢拉低植牙手術的費用，植牙服務將逐漸推向下沉市場。

人均收入介于一線城市和農村之間，擁有一定中產階級中老年且租金成本較低的三四線城市將成為植牙門診擴張的下一站。

編者按：本文轉載自微信公眾號：AgeLifePro(ID：AgeLifePro)，作者：吳詩雪、羅立斌