造車大門正在關(guān)閉，埃安給出了“最后入場券”的價格

作者|古月 來源|錦緞(ID：jinduan006)

中國新能源造車的大門正在緩緩關(guān)閉。這樣的觀察，來自于近期一則產(chǎn)業(yè)要聞：10月下旬，廣汽集團公告稱，旗下電動車品牌埃安完成A輪183億融資，向53名戰(zhàn)略投資者釋放17.72%股份，投后估值過千億。

2022年歲末，產(chǎn)業(yè)已從早年的喧囂趨于成熟，埃安A輪融資的完成，基本為本土造車給出了“最后的入場券”價格：不算做到千億估值所需的沉沒成本，兜里沒有兩百億現(xiàn)金，續(xù)不上VIP牌桌的流水。

埃安此番183億融資，說明其資金饑渴程度同時，再度印證電動車是一個重資本開支的產(chǎn)業(yè)，試錯成本極高。之于埃安自身而言，一個問題接踵而至——

收下這筆近年來國內(nèi)新能源車企最大單輪融資，埃安憑什么、值不值？

01

“確定性”

我們看到，同樣是背靠國有大廠、同樣是A輪融資、同樣是國資主導(dǎo)，但不一樣的是埃安超180億元的融資規(guī)模，使其以千億估值的身份脫穎而出。

圖：傳統(tǒng)車廠子品牌融資情況，來源：網(wǎng)絡(luò)

當(dāng)然，最直接的原因就是埃安車型的暢銷，相比于上述月銷一二千輛車的新能源品牌，如今埃安的月銷量已逼近3萬輛車（11月銷量為28765輛）。

對此，無論是埃安的管理者還是此輪的投資者，對這一輪巨額融資的達成，均以埃安有著較強的確定性予以解釋。

那么我們應(yīng)該如何理解這一“確定性”的解釋呢？

【1】卡位

目前埃安有四款車型，分別是定位緊湊型轎車和SUV的Aion S/Y，售價介于13萬元-20萬元；以及定價更高的緊湊型SUV Aion V，售價在18萬元-27萬元之間；還有一款更高定位的中性SUV Aion LX，價格在28萬元-47萬元。

在如今的3萬輛/月產(chǎn)銷量中，約85%的產(chǎn)銷率都集中在緊湊型車Aion S/Y中，且這一產(chǎn)銷率在過去一年時間中表現(xiàn)穩(wěn)定。

圖：13-20萬元純電車型銷售榜單，來源：懂車帝

上述銷量榜單顯示，在過去一年（21年10月-22年10月）的時間里，埃安是在緊湊型純電車中能夠做到與比亞迪分庭抗禮的唯一車企。

而目前埃安還處于超負荷產(chǎn)銷的運營狀態(tài)，一廠20萬產(chǎn)能的利用率接近150%，2022年前三季度銷量已超過18萬輛，隨著10月二廠（20萬輛/年）的投產(chǎn)，埃安2022年整體的銷量有望達到27萬輛-30萬輛，這意味著埃安在緊湊型純電車領(lǐng)域的產(chǎn)銷規(guī)模還會得到擴充。

無論是整體汽車市場，還是新能源細分市場，埃安所處的“緊湊型純電車型”是市場規(guī)模最大、變化也最劇烈的車型細分領(lǐng)域?？梢哉f，目前其已經(jīng)成功卡位這一最大細分市場。

圖：新能源細分市場情況，來源：乘聯(lián)會

圖：新能源純電/插混市場占比情況，來源：乘聯(lián)會

圖：整體轎車市場結(jié)構(gòu)占比情況，來源：乘聯(lián)會

圖：整體SUV市場結(jié)構(gòu)占比情況，來源：乘聯(lián)會

【2】品牌力

事實上，要做到和比亞迪一同卡位這一細分市場并不容易，與埃安原本有著一樣品牌定位的幾何汽車，已經(jīng)在過去幾年的較量里愈發(fā)被壓制，不得不向下推出售價更低的車型。

幾何的主流車型為緊湊型定位的幾何A/C，這類似于埃安的Aion S/Y和比亞迪的秦Plus EV和元EV，其售價也在13萬元-20萬元。

圖：各車型銷量比較，來源：搜狐汽車

圖：各車型銷量比較，來源：搜狐汽車

但激烈的競爭導(dǎo)致近年來，幾何A/C車型的合計月產(chǎn)能一直未能突破萬輛關(guān)口，錯失了持續(xù)夯實這一細分市場品牌影響力的窗口期。

而為了取得更多的品牌銷量，2021年底幾何推出了售價介于7萬元-8萬元的小型純電SUV——“EX3功夫牛”車型，但已于今年6月停產(chǎn)，8個月的時間共計銷售約1萬輛；之后此車型變?yōu)閹缀蜤，售價為8萬元-10萬元，月銷量在5000輛上下，但10月下滑至1500輛。

幾何的境遇讓人遺憾，在面對比亞迪和埃安相關(guān)車型的持續(xù)放量的情況下，其不得不降低品牌調(diào)性以尋求品牌降維所帶來可能的銷售起量，但幾何品牌也沒有取得其設(shè)想的效果，一是因為幾何品牌本身也并不具備品牌影響力，二是國內(nèi)10萬元以下的電車市場的競爭更激烈。

背靠吉利汽車集團的幾何，硬實力并不輸于背靠廣汽集團的埃安，但卻沒能在這一細分市場上坐穩(wěn)，這反向說明埃安品牌在該細分領(lǐng)域的影響力穩(wěn)固，一來其銷量能夠匹敵電動垂直一體化的比亞迪EV，二來沒有通過價格戰(zhàn)來消耗品牌的消費認知力。

所以，當(dāng)消費者在這一價格段選購電動車時，埃安是一個繞不過去的品牌。

【3】抗打擊能力

除此之外，埃安在面對高維品牌的降維打擊時，也有不錯的表現(xiàn)。

小鵬緊湊型轎車P5的原售價介于18萬元-23萬元之間，如今終端已有1.4萬元的優(yōu)惠，最低價格已經(jīng)來到16.6萬元，已經(jīng)殺入Aion S的價格段；而小鵬緊湊型SUV G3也同樣有1.4萬元的終端優(yōu)惠，起步價也進一步下探至15.5萬元。

但在過去一年的市場表現(xiàn)中，Aion S/Y的銷量完全沒有被小鵬P5/G3的下探所左右，反倒是后者銷量難見起色。

圖：各車型銷量比較，來源：搜狐汽車

圖：各車型銷量比較，來源：搜狐汽車

以“新勢力”智能化代表公司的鎩羽來看，埃安確實在這一價格帶具備獨到的產(chǎn)品力和品牌認知度。

所以，埃安在緊湊型市場的基本盤顯得非常穩(wěn)固，未來隨著電動車中樞價格的逐步下探，緊湊型電動車市場必然會實現(xiàn)更大規(guī)模的擴容。在這過程中，埃安將“確定性”迎來規(guī)模效應(yīng)，成為這個階段重要的紅利分享者。

以國資為代表的長期投資方，想必對此是有“確定性”把握的。

02 

“可能性”

當(dāng)然，受電動車“3萬美元效應(yīng)”的影響（詳見前文《》），行業(yè)價格中樞的有效下探可能還要持續(xù)3-5年的時間。如果僅是從財務(wù)盈虧的角度來看待這一“確定性”，埃安短期內(nèi)還很難盈利，但只要做到成功卡位并保持品牌力，扭虧大概率也只是時間問題。

現(xiàn)在，全球電動車企實現(xiàn)盈利的也只有年產(chǎn)銷過百萬輛的特斯拉和比亞迪，前者走的是高品牌溢價的運營策略，后者是“混動+平價”的發(fā)展路徑。2022年埃安的產(chǎn)銷量估計能夠逼近30萬臺的水平，但其“純電+低價”的發(fā)展模式注定會推后它的盈虧時間點。

一來因為原材料成本未來3年左右的時間都難現(xiàn)拐點；二來埃安不像比亞迪能夠垂直一體化，他的成本支出將更高；三是明年補貼政策全面退坡，新能源目前30%的滲透率可能在2023年不會繼續(xù)發(fā)生大的提升。

圖：埃安銷量目標(biāo)，來源：網(wǎng)絡(luò)

按照埃安的目標(biāo)計劃，2023-2025要實現(xiàn)60萬輛和100萬輛的銷量，還是有不小困難的。

當(dāng)然，埃安也在向上做努力，例如高定價策略的緊湊型SUV Aion V（售價18萬元-27萬元）以及高定位的中型SUV Aion LX（定價28萬元-47萬元），在過去一年時間里，對整體銷量并沒有起到根本推動作用。

圖：各車型銷量比較，來源：搜狐汽車

無疑，這個價位的主導(dǎo)者還是特斯拉和比亞迪，除此之外，還包括一眾新品牌的眾多產(chǎn)品車型。事實上，埃安向上突破不盡如人意也并不意外，縱觀中外商業(yè)史，大眾消費品牌完成品牌的高端躍遷的商業(yè)案例，可能不過屈指可數(shù)。

但，這并不意味著埃安實現(xiàn)高端化的大門就此關(guān)閉，在一個還處于穩(wěn)步崛起的新興市場中，市場的包容度和接受度都比較高，新品牌的試錯還是相對（存量市場）要低得多。

現(xiàn)在埃安的優(yōu)勢在于，其“緊湊型市場”的基本盤很穩(wěn)固，其有能力、有基礎(chǔ)向高端市場發(fā)起挑戰(zhàn)，這應(yīng)該是其推出高端品牌Hyper（昊鉑）以及高端純電平臺AEP3.0的大背景。

【1】“老套路”的再擇時

圖：埃安超跑Hyper SSR，來源：網(wǎng)絡(luò)

Hyper品牌的首款車型是超跑Hyper SSR，售價在120萬元-170萬元之間。當(dāng)然，超跑的象征意義要遠遠大于實際利益。

埃安所要表達的是，一來自己具備技術(shù)儲備，如果僅是從車輛的性能參數(shù)維度來衡量體現(xiàn)車企的knowhow，埃安不輸于知名品牌，并且要區(qū)別于其他同陣營車企；二來是向外界傳達埃安的發(fā)展已經(jīng)率先來到另一個階段，已經(jīng)擺脫了品牌的溫飽問題，下一步是謀求更高維度的市場表達，實現(xiàn)品牌的量價齊升。

更重要的是，發(fā)布超跑這一招并不新鮮，甚至可以說是俗套。但合理的擇時能夠?qū)⑦@一老套路效用最大化，因為在不同的市場時期和企業(yè)發(fā)展階段里，“超跑”這一招只能用一次。

我們知道，觸發(fā)電動車市場的是特斯拉，而激活特斯拉的是他的Roadster超跑；率先將中國電動車品牌拔高的是蔚來，蔚來品牌高端心智的確立離不開其超跑EP9；吉利汽車在全球“買買買”，在電動化的初期也欲通過高端跑車品牌Polostar“極星”切入電動車領(lǐng)域，但受限于市場階段，這一品牌策略基本失敗。

但如今的新能源已經(jīng)來到30%的高滲透階段，“超跑”在這一階段就是提升品牌力，實際上國內(nèi)有兩家車企看中了這一時間點，另一個就是比亞迪，車圈早已傳言“鷗翼式車門”“百萬售價”的比亞迪超跑，如今已被埃安Hyper搶先發(fā)布。

超跑的意義就是率先亮肌肉，比亞迪如果再高調(diào)發(fā)布其超跑，必然在各個技術(shù)參數(shù)層面拿來與Hyper作對比，等于是借比亞迪的品牌力宣傳埃安Hyper品牌。

所以，高端化這一招，埃安搶得了先機。往后，Hyper品牌大概率會在30萬的價格段上推出大眾車型，幫助埃安實現(xiàn)量價齊升。

盡管不確定最終的市場效果，但埃安已開始了高端化的發(fā)展鏈路，已經(jīng)從原有陣營中脫穎而出了，這是埃安的第一個“可能性”。

【2】品牌力+增程式or混動=高毛利？

進一步看，如果埃安進入到30萬元-40萬元的價格段區(qū)間（無論是Aion品牌還是Hyper品牌），在技術(shù)路徑上也就有了另一個選擇——混動or增程，這是埃安的第二個“可能性”。

之所以會有這個可能性，主要是因為插混市場的高增長，以及單車能夠獲得更高的毛利率。

要知道，長期被“不賺錢”所嘲諷的比亞迪正式依靠DM-i產(chǎn)品的火爆，今年來其毛利率和凈利率得到大幅改善；而新勢力中最接近扭虧的就是理想，其10萬產(chǎn)銷量的增程式大單品理想ONE能夠?qū)崿F(xiàn)“22%的毛利率和近0%的凈利率”，這對于未來規(guī)劃60萬產(chǎn)能的埃安來說，有機會讓其實現(xiàn)快速盈利的可能。

圖：新能源市場暢銷情況，來源：乘聯(lián)會

這里更傾向于認為（或者說是我們的建議）：增程式的可能性更大。原因在于增程式的成本可能更低，并且技術(shù)門檻沒那么高，而消費市場的認知已經(jīng)被理想ONE產(chǎn)品所洗禮，獲得了“可咸可甜”用戶使用情況的認可。并且，理想正處于產(chǎn)品瓶頸（向純電動破局）之中，市場的留白機會更大。

而反觀混動技術(shù)，在比亞迪DM-i超級混動的勢頭下，留給其他廠家的空間有限，其混動代言人的地位一時難以撼動。所以會面臨更大的不確定性，埃安沒必要在這一領(lǐng)域和比亞迪硬剛。

事實上，完成混改之后，埃安自身的決策空間將更充裕，也更容易針對市場的結(jié)構(gòu)變化做出反應(yīng)。

廣汽集團旗下最大的“現(xiàn)金奶牛”就是與豐田和本田的合資廠，年貢獻百分之八九十的利潤，所謂船大難掉頭，里面的管理、技術(shù)、供應(yīng)方、利益等系統(tǒng)調(diào)配具備復(fù)雜性。而這也是上汽集團、東風(fēng)集團等老牌大廠所遇到的轉(zhuǎn)型問題。

更何況，廣汽豐田和廣汽本田也都開始在15萬元-30萬元區(qū)間推出他們的純電車型，盡管混改之后的埃安仍然可以據(jù)守在這一價格段，但作為廣汽集團跨向新能源的唯一代理人，埃安背負著品牌突圍的使命，并盡可能地證實自身商業(yè)模式和效益的可行性。

03

結(jié)語

以上，從埃安的“確定性”和“可能性”，看此次183億元的融資和千億估值，只要埃安能夠守住現(xiàn)在的銷量榜單和市場份額，就意味著埃安一條腿已經(jīng)邁入未來新能源的核心陣營行列。

相比于嵐圖、智已、阿維塔的“不確定性”，這個價格似乎值得一賭。

編者按：本文轉(zhuǎn)載自微信公眾號：錦緞(ID：jinduan006)，作者：古月