靠“擊鼓傳花”奶茶店，大廠員工賺了 160 萬

（圖片來源：攝圖網(wǎng)）

作者|張琳 來源|字母榜(ID：wujicaijing)

從互聯(lián)網(wǎng)大廠離職后，不想再做打工人的北京90后女生李筱月，想要通過加盟茶飲店，自己當老板。2020年8月，李筱月開起屬于自己的第一家奶茶店。但僅僅三個月過后，李筱月就不得不將店鋪轉(zhuǎn)手，僅轉(zhuǎn)讓費便虧進去了2萬元。

成本低且易上手的茶飲店，正吸引越來越多如李筱月一般的年輕人加盟，但年輕人通過開奶茶店致富的夢想，往往被現(xiàn)實撞得粉碎。

中研普華在《2021-2025年中國奶茶行業(yè)競爭分析及發(fā)展前景預測報告》中指出，奶茶店的存活率只有20%左右，且大部分新開奶茶店處于虧損狀態(tài)，可持續(xù)經(jīng)營超過一年的奶茶店僅為18.8%。

如今奶茶店越開越密集，市場競爭越發(fā)白熱化。缺少創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗的年輕人，在掏空自己——其實更多是父母——的錢包支付加盟費后，還要面臨高昂的房租成本、人工成本、材料采購等，引流推廣、平臺促銷更是樣樣都需要花錢，最后一算不僅沒賺到錢，還可能因此背上負債，最后只能關門大吉。

李筱月也曾想過好好經(jīng)營一家奶茶店，但首次開店遇挫后，李筱月放棄了“開店守店”的傳統(tǒng)經(jīng)營思路，開始有了“不斷開店轉(zhuǎn)店賺轉(zhuǎn)讓費”的新想法。在不斷找人高位接盤的經(jīng)營模式指導下，在隨后的兩次新茶飲品牌加盟及退出過程中，李筱月凈賺160萬元。

不過，李筱月也很清楚，自己當下的經(jīng)營模式，并不是一種可以持續(xù)的賺錢方式。在新茶飲市場越發(fā)飽和的當下，想要找到下一只“下金蛋的雞”，正變得越來越難。

李筱月不僅需要不斷去找到新的可加盟品牌，還要對品牌發(fā)展趨勢，以及進入和退出的時機等等，判斷到位。“在我加盟茶飲店這幾年的過程中，看到了太多沒能全身而退的加盟者，最終只能關門大吉。”

盡管一著不慎便可能滿盤皆輸，但李筱月暫時還不想退出這場“擊鼓傳花”的游戲。最近，她剛剛參加完一個新茶飲品牌的加盟商面試。

以下是李筱月的自述。

一

很多人可能不理解，新茶飲行業(yè)如此內(nèi)卷，加盟又“十店九虧”，為什么還有這么多人前赴后繼地涌進來？別人我不清楚，但我做的并不是“開店守店”的傳統(tǒng)加盟生意，而是持續(xù)開店、轉(zhuǎn)店，從中賺取轉(zhuǎn)讓費。

然而回想創(chuàng)業(yè)初期，和大多數(shù)年輕人一樣，不想繼續(xù)上班內(nèi)卷的我，只想做一份能養(yǎng)活自己的小生意。成本低且易上手的奶茶店成了我的首選，但因為沒有相關經(jīng)驗，我一開始就想加盟一個知名奶茶品牌。

靠上班攢下的積蓄，我很快通過了品牌的資質(zhì)審核，但最終卡在了選址上。新茶飲品牌對店鋪的選址要求普遍較高，選址的重要性不言而喻，甚至能決定一家餐飲店的生死，但對于我這樣沒有什么資源的創(chuàng)業(yè)者而言，客流量好的商場基本不敢考慮，因為掏不起10萬元的進場“公關費”。

于是，我先后提交了七八個選址位置，卻遲遲沒能通過審核。就在選址的過程中，我留意到了另一個品牌。這個大眾耳熟能詳?shù)钠放撇]有開放加盟，而所謂的品牌名也只是一個品類名，任何人都可以開一家同名的店。

當時這家店的老板也在轉(zhuǎn)讓，我看了營業(yè)數(shù)據(jù)，覺得還有盈利空間，就花了12萬元盤下了這家店。2020年8月，我終于有了一家屬于自己的奶茶店。

還沒來得及高興幾天，我就發(fā)現(xiàn)，開茶飲店真的是一個累活。因為這家店基本等同于自營品牌，我需要自己買原材料，自己上外賣，連上新都是在原配方基礎上自己研究出來的。為了節(jié)省成本，我也經(jīng)常充當?shù)陠T，每周末都在店里搖茶，從早上9點站到晚上10點。

剛接手的時候，因為是夏天，還能賺到錢，但到了11月份，天氣轉(zhuǎn)冷之后，營業(yè)額就開始下滑。這段經(jīng)歷也讓我清醒地認識到，茶飲賽道馬太效應很強，只有加盟大品牌才能為門店賦能，這也更堅定了我加盟知名品牌的想法。

于是，在我終于通過了心儀品牌的選址審核后，我立刻將這家店轉(zhuǎn)了出去，轉(zhuǎn)讓費僅收回了10萬元，3個月虧了2萬元。

當我費盡力氣把第一家店轉(zhuǎn)出去時，我已經(jīng)感受到了新茶飲市場競爭的殘酷。我隱約覺得加盟一家店持續(xù)經(jīng)營這條路似乎走不通，于是有了“不斷開店轉(zhuǎn)店賺轉(zhuǎn)讓費”的想法，而接下來的經(jīng)歷更加驗證了我的這一想法。

二

2020年11月，我加盟到了心儀的品牌，店鋪位置選在了一家超市的出入口附近，包括加盟費、房租和人工成本等，前期我一共投入了60萬元。

作為加盟商，我的盈利情況除了與我個人的運營水平相關，也與品牌的產(chǎn)品設計、擴張節(jié)奏，以及加盟政策等息息相關。

我所加盟的這個品牌的產(chǎn)品菜單更偏向冰品和果汁類產(chǎn)品，所以夏天和冬天的營業(yè)額差距很大。夏天的時候，門店一個月營業(yè)額能做到四五十萬元，但到了冬天，保本都成問題。

品牌也會統(tǒng)一在線上平臺搞直播售券的大額補貼活動，這樣的促銷的確能帶來客流量。杯數(shù)的增加帶來物料的消耗，對于品牌而言當然是“只賺不賠”，但對于加盟商而言很有可能是“賠本賺吆喝”。

考慮到產(chǎn)品客單價本就不高，雖然品牌會給加盟商一定的補貼，但產(chǎn)品利潤還是會降低一些。另外，我還要考慮人工成本，所以跟總部打了申請，僅工作日可到店核銷，客流量較高的周末不參與促銷活動。

更糟糕的是，一年時間內(nèi)，周邊同一品牌的加盟店從只有我一家店，增加到了4家，并且其他3家店和我的店距離只有大概一公里。

線下還好，因為我主要依靠的是超市的客流，但如今外賣能點到七八公里以外的商家，所以線上打架很嚴重。只有我一家店的時候，我每月線上訂單大概4000到5000單，但另外3家店開起來之后，我的線上訂單數(shù)量直接少了一半。

周邊密集開店攤薄了門店利潤之余，我的房租成本還在持續(xù)增加。對于幾乎所有餐飲從業(yè)者而言，房租都是成本支出的大頭。如果租的是商場店，情況相對會好一些，因為商場不會漫天要價，也不會漫天漲價。但如果是從個人房東那里租，租金基本每年都會遞增，最少5%。

即便是疫情期間，我所租的商鋪第二年房租依然漲了5%，而我隔壁的商鋪也是同一家老板的，首次租金卻和我前一年的租金持平，每月2萬元。

房租還在持續(xù)上漲，但我的單店盈利水平已經(jīng)到了頂點，很難再有大的突破。意識到這一點后，我在繼續(xù)門店運營的同時，開始找下家接手，并尋找下一只“會下金蛋的雞”。

店鋪轉(zhuǎn)讓的消息一出，就有很多人聯(lián)系我。2022年3月，我以50萬元的價格把這家店轉(zhuǎn)了出去，在此之前，不到一年的時間我已經(jīng)收回了本金，一共凈賺60多萬元。

賺到錢后，我的膽子也變得大了起來，在看好下一個品牌后，直接加盟了兩家店，前期投入一共140萬元。

2022年10月，我新加盟的兩個品牌店同時開業(yè)，但這次我的運氣就沒那么好了，其中一家開在了一家商場負一層的高端生鮮超市旁，但很快超市就撤出了，商場也沒能引進其他超市，導致客流量不足，影響了運營情況；好在另一家店的運營情況不錯，8個月就回了本。

回本之后我立刻找人接盤，最終兩家店一起打包120萬元轉(zhuǎn)了出去，凈賺了100萬元。

三

近期，我剛剛參加完一個新茶飲品牌的加盟商面試，我此前預估的前期投入不超過100萬元，但聊完才發(fā)現(xiàn)要150萬元起步了。

新茶飲賽道都已經(jīng)卷到加盟商面試了。我最近面試的品牌就要經(jīng)過初審、一面、二面，審核加盟資質(zhì)包括驗資和考核管理經(jīng)驗、行業(yè)經(jīng)驗等等。這也讓我夢回畢業(yè)前找工作的階段，我甚至提前在社交平臺上做攻略，并找面試過的人詢問經(jīng)驗。

我之所以如此重視，是因為想要加盟的這個品牌最近勢頭很猛，加盟門檻很高。去年12月我就已經(jīng)在線上申請了，審核通過后，面試時間排到了1月下旬，我通過一個朋友側(cè)面打聽了下，目前京津冀的加盟商都在北京面試，已經(jīng)排了一萬多人了。

如今各大新茶飲品牌爭著上市，對我們這些加盟商而言，其實弊大于利。上市意味著更大的規(guī)模擴張，這就意味著之前發(fā)生在我身上的“一年內(nèi)附近開出3家店”的經(jīng)歷，會不斷重演，加盟商的利潤也會隨之被攤薄。

對于殺紅了眼的品牌方而言，不斷擴張又是必然的。在我剛剛經(jīng)歷的這次加盟商面試中，面試官問的其中一個問題就是“對品牌方頻繁布店怎么看？”我內(nèi)心怎么想的不重要，想要通過資質(zhì)審核，就要給出對方想要的答案：“這樣品牌勢能才會越來越大，我們加盟商才能活得更好”。

不是說品牌擴張就一定會傷害到加盟商的利益，而是有個“度”的問題，或者說一定會經(jīng)歷一段時間的陣痛，但作為加盟商，要看自己是否有陪跑的能力。

比如單一城市的加盟店，如果品牌勢能不足，在0-50家進去的時候需要一段時間“養(yǎng)店”，但在50-100家的時候，可能進去就直接能賺到錢，但在超過100家的時候，利潤可能就會因為開店密集被稀釋。不過如果資金能支撐住繼續(xù)陪跑，等到品牌干掉對手，贏家通吃的時候，還會賺上一波。

但很多中小加盟商并不具備這樣的經(jīng)濟實力，尤其是新茶飲賽道，新品牌層出不窮、產(chǎn)品同質(zhì)化、品牌護城河低，誰又敢保證自己一定能跟對“大哥”，等到一統(tǒng)江湖的那一天。

我也正是因為看清了這一點，才選擇了“快進快出”的開店方式。但我也明白行業(yè)競爭加劇下，品牌越來越集中，我這種賺錢模式持續(xù)不了多久。

我需要不斷去找新的品牌，除了自身的選址和運營能力，更重要的是對品牌發(fā)展趨勢的判斷，以及進入和退出的時機把握。在我加盟的這幾年的過程中，看到了太多沒能“全身而退”的加盟者，最終只能關門大吉。

隨著我對市場和品牌越來越了解，我發(fā)現(xiàn)能滿足我條件的品牌越來越少。而我能選出來的，其他人也看得到，這就是我最近看好的品牌要排上半個月才能面試的原因之一。但好的品牌，加盟費也同樣水漲船高，啟動費用都要150萬元的話，能接盤的人會少很多。

與此同時，品牌對加盟商的“收割”也越來越重。大部分新茶飲品牌的加盟費都在35萬元左右，其中包括品牌使用費、設計費、培訓費、首次物料費、設備費、運營費等。以前的運營費是每年1萬元左右，現(xiàn)在基本全都變成了提點的方式，每個月要提走單店營業(yè)額的1%-2%，以單店每月營業(yè)額平均30萬-40萬元來計算，每年的運營費就增加到了4萬-5萬元。

除此之外，裝修費用也越來越貴。我之前加盟的品牌，裝修費基本上每平方米2000元左右，最新洽談的品牌每平方米裝修費用在5000元-7000元之間。面試的時候，招商人員還問我“對設備的裝修和迭代怎么看？”。

還能怎么看？就是花錢唄，而且還不是一筆小數(shù)目，動輒20萬元起步。裝修迭代也基本上是所有品牌加盟商都要面臨的問題，我加盟的第一個品牌到期后，也有專人來審核店內(nèi)裝修和設備情況，只是當時因為狀況不錯就沒讓換，但此后是每年一考核，如果趕上總部統(tǒng)一換風格，就必須換了。

另外，以前的加盟合同大都以三年為有效期進行簽訂，但現(xiàn)在的合同期越來越短，有的品牌一年就要重新簽訂一次。如果加盟商沒有通過品牌的考核，品牌就不會續(xù)簽，你前期的投入也就打了水漂。

換句話說，如今品牌給到加盟商的保障越來越少，收割花樣卻越來越多，我也越來越難找到“接盤俠”了。

（文中李筱月為化名）

編者按：本文轉(zhuǎn)載自微信公眾號：字母榜(ID：wujicaijing)，作者：張琳