從無糖茶到冰杯，農(nóng)夫山泉的新戰(zhàn)事

（圖片來源：攝圖網(wǎng)）

作者|靈靈 來源|伯虎財(cái)經(jīng)

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這個(gè)夏天，冰杯成為了一大看點(diǎn)。過去，主要存在于便利店等渠道的冰制產(chǎn)品，如今正在以品牌的名號(hào)走向市場(chǎng)。

以農(nóng)夫山泉為例，其推出的冰杯產(chǎn)品，受到了外界的極大關(guān)注。

甚至有觀點(diǎn)認(rèn)為，“一直以來，農(nóng)夫山泉在新品類上的布局往往具有前瞻性，如早期進(jìn)入無糖茶飲市場(chǎng)，如今大步搶占冰杯市場(chǎng)，也契合了其多品類經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品戰(zhàn)略。”

加碼冰杯，農(nóng)夫山泉擴(kuò)張多品類

據(jù)報(bào)道，農(nóng)夫山泉160克的冰杯，在便利店渠道的售價(jià)為3.5元。目前，農(nóng)夫山泉冰杯的銷售渠道主要為便利店系統(tǒng)和外賣平臺(tái)。

農(nóng)夫山泉的制冰計(jì)劃可追溯到2023年。去年5月，農(nóng)夫山泉申請(qǐng)了標(biāo)貼（冰杯）專利；7月，有產(chǎn)品圖片出現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)上，開始小范圍試水；今年2月，農(nóng)夫山泉冰杯冷鏈物流首車發(fā)運(yùn)。

農(nóng)夫山泉進(jìn)軍冰杯賽道，本質(zhì)上仍然是指向這一市場(chǎng)的想象空間。據(jù)報(bào)道，在日本、韓國(guó)、歐美等諸多國(guó)家，食用冰杯已是一種消費(fèi)習(xí)慣。智研瞻產(chǎn)業(yè)研究院統(tǒng)計(jì)顯示，在日本的便利店中，一次性冰杯的年消費(fèi)量已經(jīng)達(dá)到25.7億杯，冰杯已經(jīng)成為和飲料一樣的大眾消費(fèi)品。

相較之下，我國(guó)的食用冰產(chǎn)品賽道，仍有較大的發(fā)展空間。

根據(jù)奧緯咨詢和美團(tuán)閃購(gòu)共同撰寫的《2023即時(shí)零售冰品冰飲消費(fèi)趨勢(shì)白皮書》數(shù)據(jù)顯示，未來三年冰品冰飲在即時(shí)零售渠道增速預(yù)計(jì)將達(dá)到39%，遠(yuǎn)超全渠道8%的增速。預(yù)計(jì)2026年，冰品冰飲即時(shí)零售銷售規(guī)模將實(shí)現(xiàn)超過四倍增長(zhǎng)，有望突破630億元，冰品冰飲有望成為即時(shí)零售的標(biāo)志性品類。

近段時(shí)間，蜜雪冰城也宣布在全國(guó)門店推出“雪王冰杯”，主打價(jià)格實(shí)惠，600ML的大杯裝售價(jià)僅1元。蜜雪冰城推冰杯一事，同樣引發(fā)廣大關(guān)注，一來是外界對(duì)冰杯市場(chǎng)的發(fā)展存在較大期望，其次是蜜雪冰城的定價(jià)較低，被認(rèn)為是要“整頓冰杯市場(chǎng)”。

在業(yè)內(nèi)看來，大企業(yè)的參與可以帶來流量和熱度，使得冰杯領(lǐng)域及產(chǎn)品受到更多關(guān)注和討論。這種加持，不僅能為冰杯賽道提供強(qiáng)大的市場(chǎng)曝光，也能帶來更多的商業(yè)機(jī)會(huì)和合作可能。

多元化經(jīng)營(yíng)，一直是農(nóng)夫山泉的戰(zhàn)略。這一次，冰杯能否像無糖茶飲一樣，成為農(nóng)夫山泉的增長(zhǎng)曲線，也是外界頗為關(guān)注的。

在多元化的路上，持續(xù)增加確定性

這幾年來，農(nóng)夫山泉先后涉足無糖茶、果汁、礦泉水、蘇打水等多個(gè)細(xì)分領(lǐng)域，并持續(xù)引爆多款產(chǎn)品，成為多個(gè)細(xì)分領(lǐng)域的“佼佼者”。

無糖茶可以說是這些年，農(nóng)夫山泉最為傲人的多元化成果。

2011年，農(nóng)夫山泉推出東方樹葉，彼時(shí)，無糖茶還處于無人問津的階段，東方樹葉不僅沒能撐起增長(zhǎng)大旗，還在2013年、2016年兩次登上“最難喝飲品”榜。

誰都想不到，就是這樣一款當(dāng)時(shí)前途未卜的產(chǎn)品，后來成為了農(nóng)夫山泉的一大“頂梁柱”。

2023年，農(nóng)夫山泉營(yíng)收為426.7億元，同比增加28.4%；歸母凈利潤(rùn)為120.8億元，同比增加42.2%。營(yíng)收、利潤(rùn)均創(chuàng)下新高，且增速維持在30%-40%的高位，這是農(nóng)夫山泉上市以來表現(xiàn)最好的一年。

其中，茶飲料堪稱大功臣。茶飲產(chǎn)品收入126.59億元，同比增長(zhǎng)83.3%，占2023年總收入的29.7%，首次超過水收入，成為農(nóng)夫山泉第二個(gè)營(yíng)收突破100億元的品類。

此前，曾有行業(yè)觀察者指出，“宗慶后走后，娃哈哈需要一個(gè)東方樹葉。”側(cè)面也可看出，東方樹葉在農(nóng)夫山泉內(nèi)部已撐起重要角色。

這背后，主要有兩大原因。一方面是東方樹葉趕上了無糖茶的消費(fèi)趨勢(shì)，迎來了爆發(fā)。根據(jù)零售數(shù)據(jù)監(jiān)測(cè)機(jī)構(gòu)馬上贏的數(shù)據(jù)，無糖即飲茶在即飲茶中的份額從2022年1月的16%上漲至2023年12月的32%，在整體飲料中的市場(chǎng)份額從1%提升至5%，上升趨勢(shì)明顯。

另一方面，農(nóng)夫山泉自身的渠道、資源優(yōu)勢(shì)，也為品類的發(fā)展提供了重要推力。

前有茶π、NFC等面向一二線城市，后有農(nóng)夫果園、尖叫等面向三四線市場(chǎng)，為東方樹葉產(chǎn)品覆蓋全國(guó)打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。與此同時(shí)，依托農(nóng)夫山泉礦泉水、飲料等多產(chǎn)品矩陣的布局，這讓東方樹葉在與經(jīng)銷商、門店溝通時(shí)，擁有更多的主動(dòng)權(quán)。

除了渠道，技術(shù)上，東方樹葉在最初生產(chǎn)時(shí)就運(yùn)用了log6無菌標(biāo)準(zhǔn)，而當(dāng)時(shí)業(yè)內(nèi)普遍使用的是log5技術(shù)。據(jù)說，log6技術(shù)在保證食品安全的同時(shí)，還能更好還原原葉茶的原味，確?？诟?、品質(zhì)的穩(wěn)定性。

此外，持續(xù)的新品創(chuàng)新或也是東方樹葉出圈的重要因素。農(nóng)夫山泉在去年上半年的財(cái)報(bào)中，就表提到東方樹葉“持續(xù)立足產(chǎn)品創(chuàng)新”。

營(yíng)銷上，東方樹葉以“傳統(tǒng)中國(guó)茶”為基礎(chǔ)，強(qiáng)化“健康”、“0添加”的概念，通過跨界、聯(lián)名等方式進(jìn)行全方位營(yíng)銷，觸達(dá)年輕消費(fèi)人群。

其中，“飲料調(diào)配”的營(yíng)銷玩法為品牌帶來了不少流量。東方樹葉在微博等渠道通過“自制飲品”、“東方樹葉的減肥喝法”等關(guān)鍵詞進(jìn)行飲料調(diào)配的營(yíng)銷。

順應(yīng)消費(fèi)趨勢(shì)，加之品牌的打造優(yōu)勢(shì)，成就了東方樹葉的爆紅。食用冰能否復(fù)刻無糖茶的成功，尚存疑問。

但可以確定的是，農(nóng)夫山泉正在尋找下一個(gè)“東方樹葉”的勝利。

根據(jù)杰富瑞發(fā)表的業(yè)績(jī)預(yù)覽報(bào)告，預(yù)期農(nóng)夫山泉上半年度銷售同比增長(zhǎng)8.3%，純利料升6.8%。富瑞表示，該行預(yù)期，農(nóng)夫山泉上半年銷售增長(zhǎng)料低于指引，主要受網(wǎng)絡(luò)上攻擊所影響，下半年將投放更多以爭(zhēng)取市占率及重新活化品牌。

5月，農(nóng)夫山泉推出綠色包裝的新品純凈水搶市場(chǎng)，并以終端進(jìn)貨價(jià)比紅瓶水更便宜的價(jià)格鋪向終端門店。6月，農(nóng)夫山泉將綠瓶水價(jià)格拉低，平均一瓶不到一元錢。

可以看到，綠瓶也好，冰杯也罷，農(nóng)夫山泉正在試圖打造更多“彈藥”，以應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的不確定性。

編者按：本文轉(zhuǎn)載自微信公眾號(hào)：伯虎財(cái)經(jīng)(ID：)，作者：伯虎團(tuán)隊(duì)