抖音“賣”不過時代

（圖片來源：攝圖網(wǎng)）

作者|譚宵寒 來源|字母榜(ID：wujicaijing)

外賣，可能是抖音最難為外界看好的業(yè)務(wù)之一：客觀上，做外賣需要搭建地面配送團(tuán)隊，抖音不具備這方面的經(jīng)驗(yàn)或者說基因；主觀上，外賣是一門苦生意，美團(tuán)大部分財季都沒盈利，稍有盈利就被商家diss傭金高，而抖音素來以賣高毛利的線上廣告為主。

但抖音依舊在推進(jìn)“試點(diǎn)”。

字母榜(ID:wujicaijing)想搞清楚的是，抖音為什么要堅持做這么一門利潤微薄的苦生意？

答案浮在水面上的部分，可能是不想讓中間商賺差價；而水面下更龐大而接近本質(zhì)的部分，則是抖音建構(gòu)互聯(lián)網(wǎng)世界新秩序的勃勃野心。

抖音做的是流量生意，賣給電商、本地生活等需要流量的交易平臺是賣；直接把流量賣給進(jìn)駐抖音的商家也是賣。賣給后者還省掉了中間環(huán)節(jié)，流量轉(zhuǎn)化的效率有可能更高。同時，C端流量是資源，B端商家同樣是資源，省掉中間商直接連接C端和B端，無疑會讓抖音對兩者的掌控力都得到增強(qiáng)和提升。

類似的戲碼曾經(jīng)上演過一次。抖音親自下場做電商前，它在電商行業(yè)的角色是為淘寶導(dǎo)流，當(dāng)進(jìn)駐抖音內(nèi)場的商家日益豐富，抖音就立刻切斷了直播間通向淘寶的管道。

做本地生活業(yè)務(wù)前，抖音在本地生活的角色同樣是賣水給平臺。去年8月，抖音與餓了么達(dá)成合作，在試點(diǎn)城市南京，用戶可通過短視頻或直播中的鏈接跳轉(zhuǎn)至抖音上的餓了么小程序下單。美團(tuán)和抖音的合作在此之前，但程度不深，持續(xù)時間也很短。

借由履約成本更低的團(tuán)購業(yè)務(wù)，抖音獲得了大批餐飲商家，本地生活業(yè)務(wù)羽翼日漸豐滿，這時候，直接連接商家和C端用戶，對抖音來說是一個順理成章、水到渠成的商業(yè)選擇。

但是，自己做外賣，并不意味著抖音就必須得摘掉橫亙在自己與商家之間的中間商。

事實(shí)上，抖音并不用放棄和交易平臺之間的合作關(guān)系。很少有交易平臺敢于讓抖音“二選一”。攜程不行，京東不行，阿里也不行。只有美團(tuán)敢對抖音的這種支配型合作說“不”。中國互聯(lián)網(wǎng)20多年來，消耗流量的交易平臺如過江之鯽，而能夠源源不斷輸出巨量流量的公司只有兩家，一個是騰訊，另一個就是抖音。

在和交易平臺的博弈中，掌握流量閥門的抖音不存在左右為難。為了實(shí)現(xiàn)利益最大化，抖音完全可以——而且也早就開始——既要還要，在多個領(lǐng)域雙管齊下，既把流量賣給交易平臺，也直接連通用戶和商家。

是的，抖音做外賣，合作伙伴餓了么可能會產(chǎn)生被“背刺”的感覺，然而，Who cares？當(dāng)面前只有抖音這條救命繩索時，餓了么是絕不會放手的。（分析詳見《只有張一鳴能救餓了么》）其他平臺雖然不至于像餓了么那樣缺乏博弈籌碼，但同樣不會因?yàn)槎兑艨床坏街咕车?ldquo;既要、還要”而掀桌子，你看淘寶和抖音，關(guān)系不一直非常和諧嗎？

抖音致力于建構(gòu)的“既要還要”的互聯(lián)網(wǎng)秩序，其實(shí)王興2017年接受《財經(jīng)》雜志采訪時曾經(jīng)描述和展望過，不過是用另一個詞，“競合”——“競合是未來的常態(tài)”。王興說這話的背景是美團(tuán)在南京試點(diǎn)打車業(yè)務(wù)，侵入滴滴后院，而程維的反應(yīng)，是主動斷掉了過去在大眾點(diǎn)評網(wǎng)上的合作，還回了一句“假惺惺”。

圖說：王興、張一鳴、程維（從左至右）曾經(jīng)建了一個微信群，無話不談。

現(xiàn)在抖音和餓了么“競合”，做外賣了，可以肯定，俞永福是不會說張一鳴“假惺惺”的。站在王興的角度考慮，放棄抖音這個流量池，倒恰恰違背了他“競合是未來的常態(tài)”的觀點(diǎn)。

然而，必須指出的是，和張一鳴與抖音的雄心相比，抖音構(gòu)建的這種霸氣十足的秩序，其實(shí)更多是格于時也命也的“退而求其次”。

作為中國互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)的上一個流量龍頭，騰訊曾經(jīng)捧起過中國互聯(lián)網(wǎng)的半壁江山，美團(tuán)、京東、拼多多等互聯(lián)網(wǎng)巨頭的成長，無一不曾倚靠騰訊的流量澆灌，相應(yīng)的，騰訊獲得的投資回報一度超過了騰訊本身的萬億市值。

同樣作為流量源頭型公司，可以肯定的是，抖音不可能獲得騰訊那樣巨大的回報了，因?yàn)轵v訊靠得不是賣水，而是投資。而現(xiàn)在移動互聯(lián)網(wǎng)的時代紅毯已經(jīng)鋪到了盡頭，平臺公司扎堆涌現(xiàn)的機(jī)會微乎其微了。

時移世易，抖音的命運(yùn)就如同“生于末世運(yùn)偏消”的王熙鳳，空有流量和時長，再加上一身運(yùn)營本領(lǐng)，但烏鎮(zhèn)飯局已經(jīng)不會再開，張一鳴既做不了東，更無緣C位。

如此看來，抖音的新秩序，既霸氣，又無奈。

一

眾所周知，外賣是一門苦生意，前期需要的投入大、毛利率又極低，美團(tuán)又在前方修筑了相對堅固的護(hù)城河，這與平臺級玩家做外賣業(yè)務(wù)的模式一直有且僅有一種有關(guān)，即美團(tuán)、餓了么式的自營模式，需要平臺自建物流團(tuán)隊、配送網(wǎng)絡(luò)。

但抖音恰恰是在一個重資產(chǎn)的賽道里，選擇了一條輕資產(chǎn)路線。

以試點(diǎn)城市北京為例，目前抖音在本地生活美食頻道里設(shè)置了“可外賣”標(biāo)簽，點(diǎn)擊支持“外賣到家”的商品，配送方式大都顯示“商家自配”，配送費(fèi)或由商家、或由用戶承擔(dān)。

從售賣流量走向交易，是抖音近三年的主題，這是一家公司扎進(jìn)行業(yè)的必然路徑，美團(tuán)在餐飲行業(yè)也陸續(xù)走過提供信息、提供交易、提供外賣配送三個階段。

但細(xì)細(xì)看來，抖音做的依舊是廣告生意、流量生意，電商業(yè)務(wù)如此——今年抖音電商的自營服務(wù)抖音超市已在全國上線，但業(yè)務(wù)體量有限，且抖音超市的配送是與中通、順豐等物流公司合作，未涉足資產(chǎn)過重的商業(yè)環(huán)節(jié)。

外賣業(yè)務(wù)也如此?，F(xiàn)階段的抖音外賣走的仍是聚合模式。以現(xiàn)有模式做外賣業(yè)務(wù)，抖音并未承擔(dān)額外的配送成本，它付出的是在市場開拓時期的傭金減免，即流量。只不過抖音需要計算，將流量分配給哪個業(yè)務(wù)，流量利用率才能更高。

日活超6億的抖音是一個線上超級市場，這個市場的規(guī)模足夠大、人流量足夠高，擺在它面前的，不是歡迎哪類商家、將哪類商家拒之門外的問題，而是要把地段好的攤位租給誰的問題。既然如此，抖音就不會拒絕市場規(guī)模龐大的外賣生意。

抖音做外賣還肩負(fù)著幾重任務(wù)。一是外賣這一到家的消費(fèi)場景能與到店形成有效互補(bǔ)，同時提高本地生活業(yè)務(wù)的履約率。在短視頻或直播的推薦下，用戶很容易沖動下單，但讓用戶到店消費(fèi)、核銷沖動下單的餐券是個難題。

一位北京地區(qū)用戶告訴字母榜，去年他在抖音購買過6單團(tuán)購商品，但實(shí)際只到店消費(fèi)了2單。

外賣恰可以解決核銷率較低的問題。目前抖音外賣到家服務(wù)提供兩種服務(wù)，立即配送和先囤貨送兩種，在商家營業(yè)時間內(nèi)，商品一般可在1小時左右完成配送。

二則就是從中間商手里繼續(xù)擠出新的營收與利潤。既然抖音依舊在做賣水的生意，那么減少提高流量利用率，縮減流量買賣環(huán)節(jié)，可能就是未來相當(dāng)長一段時間內(nèi)，抖音各個業(yè)務(wù)線的共同命題。

二

2023年，抖音受到外界關(guān)注最多的業(yè)務(wù)，莫過于抖音超市和抖音外賣，抖音做這兩項(xiàng)業(yè)務(wù)的路徑也是類似的。抖音并未做出某種業(yè)態(tài)或商業(yè)模式的創(chuàng)舉，而是將成形的業(yè)態(tài)嫁接在自身體系內(nèi)。

國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)公司常被批評不專注于技術(shù)創(chuàng)新，而執(zhí)著于外賣、網(wǎng)約車、共享單車、直播等模式創(chuàng)新的生意。

王興在2016年初就曾被《財經(jīng)》雜志質(zhì)疑“很多人說你始終沒有做出一些顛覆性的東西”，“我同意并不是我做的事情都是百分之百原創(chuàng)的，那也不是我所追求的。大家可能對發(fā)明和創(chuàng)新、創(chuàng)造的理解有點(diǎn)偏，原創(chuàng)是一回事，你做選擇判斷是另一回事。”

放到今天，想要做出如外賣、網(wǎng)約車的模式創(chuàng)新都已頗為難得。在技術(shù)未有太多突破的情況下，與2016年相比，2023年的互聯(lián)網(wǎng)世界留給互聯(lián)網(wǎng)公司可供創(chuàng)新的空間就更小了。大公司們幾乎無法對行業(yè)做出革命性變化，只能停留在對已有商業(yè)模式的重新排列組合。

事實(shí)上，技術(shù)創(chuàng)新、產(chǎn)品創(chuàng)新之外另有一條增長路徑，那就是騰訊模式，讓流量發(fā)揮杠桿的作用。

作為第一代流量霸主，騰訊流量的收益支柱不是賣水，而是扶持出了數(shù)家巨頭，依靠小弟們的價值增值獲得巨額收益，流量變現(xiàn)的最佳途徑就是用流量投資。但抖音注定也與這條道路無緣，無法復(fù)制騰訊的成功。

防止資本無序擴(kuò)張依舊是互聯(lián)網(wǎng)主旋律，就連騰訊也從前年進(jìn)行了資產(chǎn)甩賣，讓曾經(jīng)的武林聯(lián)盟變得松散。

客觀上看，在新技術(shù)尚未顯現(xiàn)出苗頭、移動互聯(lián)網(wǎng)紅利又已被吃盡的時代，絕大多數(shù)賽道都已被先來者填滿，流量、資金豐沛如抖音，也只能先與先來者合作，向它們賣水，再嘗試著入局，抖音想扶持新的小弟也無從談起。

從這個角度看，抖音努力讓自己變成一個無所不包的商業(yè)系統(tǒng)，既是英雄豪邁，又是英雄氣短——將觸角伸向各行各業(yè)看似是實(shí)現(xiàn)宇宙company的野心，同時也是無奈之舉，靠竭力減少流量在各個行業(yè)周轉(zhuǎn)的環(huán)節(jié)增加營收，少讓中間商賺差價。

三

在這種局面下，抖音在互聯(lián)網(wǎng)世界構(gòu)筑了一種新的關(guān)系范式——向競爭對手們兜售流量。

新的關(guān)系范式兼具穩(wěn)固性與脆弱性。穩(wěn)固的一面在于，從抖音手里買水也是符合阿里、美團(tuán)們利益的。

買水、向競爭對手輸送資金雖有資敵之嫌，但大家都明白，抖音會切掉一部分市場蛋糕是既定事實(shí)，不會隨原有霸主是否向抖音買水而改變。短期內(nèi)，本質(zhì)仍是內(nèi)容平臺的抖音并不會對原有霸主形成摧毀型的打擊。

兩方之間同樣存在依存關(guān)系。以阿里和抖音的關(guān)系為例，肉眼可見的是，阿里是抖音流量的重要買家，據(jù)AppGrowing數(shù)據(jù)，淘特、阿里巴巴分別為抖音近30天非游戲App推廣榜的第6、7名。

另一方面，作為交易平臺，淘寶自身很難產(chǎn)生新的商業(yè)現(xiàn)象，長出新的淘寶直播紅人。但在抖音這個流量豐沛的商業(yè)系統(tǒng)，新的商業(yè)需求、商業(yè)場景可以生發(fā)，新的商業(yè)場景自然出現(xiàn)，這正是抖音能陸續(xù)或主動或被動地捧出張同學(xué)、劉畊宏、董宇輝、羅敏等話題人物的原因。

抖音也就成了淘寶直播的黃埔軍校。去年雙十一前夕，直播行業(yè)最為關(guān)注的事件莫過于羅永浩、俞敏洪相繼轉(zhuǎn)戰(zhàn)淘寶直播，前者曾是抖音電商直播的標(biāo)桿式人物，俞敏洪率隊下的東方甄選同樣是從抖音走紅的。

數(shù)年來，淘寶曾無數(shù)次嘗試培養(yǎng)自己的內(nèi)容生態(tài)，培育出淘字號的直播達(dá)人，但事實(shí)證明，奉行拿來主義，從抖音生態(tài)系統(tǒng)里薅走成熟的直播達(dá)人才最靠譜。

這種新關(guān)系范式的脆弱性則在于，因有流量作為武裝，抖音追求的關(guān)系是支配性的，抖音要處于強(qiáng)勢地位，這難免會引發(fā)沖突。馬化騰是互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)第一代企業(yè)家，騰訊統(tǒng)領(lǐng)江湖當(dāng)武林盟主是服眾的，抖音畢竟是后來者，王興還曾是張一鳴的領(lǐng)導(dǎo)。

當(dāng)然，抖音維持強(qiáng)勢地位的前提是沒有新的流量霸主出現(xiàn)。從這個角度，抖音期待新技術(shù)的到來——擁有充足資金和流量的玩家往往更容易跑在前面；同時也害怕新技術(shù)的到來，讓舊的秩序?qū)⑼帘劳呓狻?/p>

這正是抖音在每個新技術(shù)出現(xiàn)苗頭，都要躍躍欲試的原因。2016年，字節(jié)跳動成立了AI Lab，重點(diǎn)為字節(jié)跳動內(nèi)容平臺研發(fā)創(chuàng)新技術(shù)；2021年8月，抖音收購PICO，被外界視為其進(jìn)軍元宇宙的信號。

近日，據(jù)《科創(chuàng)板日報》報道，抖音旗下的人工智能實(shí)驗(yàn)室（AI Lab）正在開展類似ChatGPT和AIGC（人工智能生成內(nèi)容）的研發(fā)，未來將為VR（虛擬現(xiàn)實(shí)）部門PICO提供技術(shù)支持。不過PICO相關(guān)負(fù)責(zé)人隨后回應(yīng)稱，相關(guān)傳言不實(shí)，PICO目前沒有采用類似ChatGPT技術(shù)的產(chǎn)品規(guī)劃。

抖音不會放過新的技術(shù)方向，至于向何處走，尚不堅決。盡管抖音的業(yè)務(wù)四處開花，看似欣欣向榮，但也與大多數(shù)互聯(lián)網(wǎng)公司的處境相同——處在共同的迷惘期中，停止修建新的房子，只能在舊房子里修修補(bǔ)補(bǔ)。

編者按：本文轉(zhuǎn)載自微信公眾號：字母榜(ID：wujicaijing)，作者：譚宵寒